Как продавать онлайн в рассрочку и кредит: руководство для e-commerce

17.06.2025

Почему бизнесу стоит продавать в рассрочку или кредит

Рост среднего чека и лояльности

Когда покупатель видит возможность оплатить товар частями, он может выбирать более дорогие варианты. Например, вместо покупки смартфона за 20 000 ₽ клиент выберет модель за 40 000 ₽, распределив платеж на несколько месяцев. Это напрямую увеличивает средний чек.

Кроме того, клиенты, которые покупают в рассрочку, чаще возвращаются к тем же магазинам. Они воспринимают удобство рассрочки как часть сервиса и связывают положительный опыт с местом совершения покупки.

Снижение отказов от покупки

Многие потенциальные покупатели добавляют товар в корзину, но не завершают оформление — часто из-за высокой суммы разовой оплаты. Добавление опции рассрочки или кредита снижает этот барьер: клиент понимает, что может получить нужный товар уже сегодня, даже если у него нет всей суммы.

Выход на аудиторию с ограниченным бюджетом

Рассрочка и кредит позволяют привлечь покупателей, которые обычно находятся за пределами целевой аудитории — людей с низким или средним уровнем дохода.

Такой подход особенно актуален для нишевых или премиальных брендов, желающих расширить свою аудиторию без снижения цен.

Виды рассрочек и кредитных решений для e-commerce

POS-кредитование

POS-кредитование (point-of-sale lending) — это продажа в кредит через интернет, который оформляется клиентом в момент покупки. Он выбирает товар, на странице оплаты соглашается на условия кредита, и сразу получает заказ без задержек. Деньги за заказ банк или финансовая организация переводят продавцу сразу.

Плюсы:

Быстрое подтверждение.
Продавец получает полную сумму сразу.
Увеличивает средний чек — клиенты охотнее берут дорогие товары.

Минусы:

Не всем клиентам одобрят кредит.
Комиссия может быть выше, чем у альтернативных решений.
Зависимость от качества скоринга и политики банка.

Где применяется:
Часто используется в онлайн-магазинах техники, мебели, стройматериалов, товаров с высоким средним чеком.

Банковская рассрочка

Рассрочка от банка — это когда клиент платит за товар частями без начисления процентов. Продавец получает всю сумму сразу, а клиент продолжает платить банку.

Как это работает:

Банк заключает с магазином договор.
Магазин предлагает рассрочку как способ оплаты.
Клиент выбирает срок рассрочки.
Банк перечисляет магазину полную сумму
Клиент платит банку ежемесячно.

Плюсы:

Нулевые проценты привлекают клиентов.
Риск невыплаты несет банк.
Повышает доверие к магазину.

Минусы:

Требуется юридическое взаимодействие с банком.
Банк может ограничивать категории товаров, минимальный чек, сроки рассрочки.
Часто требует интеграции через API или CRM.
Возможны переплаты из-за повышения стоимости товара при выборе данного вида оплаты (зависит от условий).

BNPL (Buy Now, Pay Later)

BNPL — англоязычный термин, обозначающий модели "купил сейчас — плати потом". Это решения, при которых клиент может разделить оплату на несколько частей, чаще всего без процентов.

Как это работает:

Клиент выбирает BNPL как способ оплаты.
Соглашается с графиком платежей (например, 4 платежа по 25%).
Получает товар.
Оплачивает каждый следующий транш в установленные даты.

Плюсы:

Удобен для небольших сумм и спонтанных покупок.
Интегрируется через сторонние сервисы.

Минусы:

Высокая зависимость от платформы.
При просрочке возможны штрафы, что влияет на репутацию клиента.
Для продавца — задержки получения денег по сравнению с банковской рассрочкой.

Партнерские программы с банками

Это совместные акции между интернет-магазином и банком, где клиенту предлагается специальная рассрочка или льготное кредитование. Например, «рассрочка на 12 месяцев без процентов» на определенные товары.

Как это работает:

Магазин и банк договариваются об условия.
Разрабатывают промо-материалы.
На сайте активируется кнопка «Купить в рассрочку».
Клиент получает выгодные условия.

Плюсы:

Возможность гибко влиять на условия.
Увеличение доверия — участие известного банка.
Хорошо работает под сезонные распродажи и запуск новых продуктов.

Минусы:

Сложности согласования условий.
Долгий старт — требуется время на подготовку документации и интеграции.
Банк может менять условия или отменить программу.

Как работает рассрочка или кредит в интернет-магазине

Рассрочка для интернет-магазина

Рассрочка отображается на сайте как дополнительный способ оплаты.
В корзине система предлагает выбрать рассрочку вместо полной оплаты. Пользователь указывает срок, подтверждает данные и проходит скорую верификацию (например, через СМС или по паспорту). Процесс интегрируется через API партнерского банка или сервиса рассрочек.
Если магазин сотрудничает с несколькими банками, покупателю могут показать несколько вариантов рассрочки или кредитов с разными условиями.

Как происходит оплата и получение денег продавцом

Когда клиент выбирает рассрочку, он оформляет заявку онлайн. Банк или финансовая организация проверяет его платежеспособность, одобряет лимит и заключает с ним договор. После этого:

Банк перечисляет продавцу полную стоимость товара (или за вычетом первоначального взноса, если он предусмотрен).
Продавец отправляет товар покупателю.
Клиент начинает выплачивать банку сумму по графику — обычно ежемесячно.
Средства поступают на счет продавца в короткий срок.

Кто берет риски невозврата

Риски невозврата средств зависят от типа интеграции:

Если рассрочку предоставляет третья сторона (банки, МФО) — риск несет финансовая организация, которая выдала рассрочку. Она сама проводит оценку платежеспособности клиента и решает, кому одобрить сделку. Если клиент перестает платить — с него взыскивается долг.
Если продавец сам организует рассрочку — риск полностью лежит на нем . Он сам финансирует покупку, сам управляет графиком платежей и ведет работу по возврату средств. Это сложнее технически и юридически.

На практике большинство интернет-магазинов используют готовые решения от банков или финтех-сервисов, чтобы минимизировать риски и нагрузку.

Как подключить оплату в рассрочку и кредит к онлайн-бизнесу

Подключение опции рассрочки или кредита в интернет-магазине — относительно простой процесс с технической стороны, однако требует внимания к юридическим деталям. Есть несколько способов реализовать это, в зависимости от масштаба бизнеса и уровня контроля над процессом.

Платежный агрегатор

Это самый быстрый и простой способ добавить возможность покупки в рассрочку или кредит.

Как работает:

Интернет-магазин интегрирует через специальные модули или API решения.

Что нужно сделать:

Зарегистрироваться в системе платежного агрегатора.
Подать заявку на подключение услуг рассрочки/кредитования.
Получить одобрение (обычно не занимает много времени).
Интегрировать виджет на сайт или в корзину.

Преимущества:

Быстрая интеграция.
Не нужно отдельно договариваться с банками.
Техподдержка от агрегатора.
Готовые интерфейсы для клиента.

Недостатки:

Комиссия может быть выше, чем при прямом подключении (не всегда).
Ограниченный контроль над условиями рассрочки.

Прямой договор с банком

Если ваш бизнес имеет стабильный объем продаж и юридическое лицо, можно заключить договор напрямую с банком.

Как работает:

Банк предоставляет вам возможность использовать собственную платформу рассрочек. Покупатель проходит верификацию в интерфейсе банка, получает одобрение и оплачивает покупку. Средства поступают на ваш расчетный счет.

Что нужно сделать:

Обратиться в банк с запросом на подключение рассрочки для интернет-магазина.
Предоставить документы: ИНН, КПП, выписку из ЕГРЮЛ, реквизиты счета, информацию о товарах.
Пройти согласование условий сотрудничества: комиссия, сроки зачисления средств, лимиты.
Интегрировать API или iframe-форму банка на сайт.

Преимущества:

Напрямую влияете на условия рассрочки для клиентов.
Возможность персонализации предложения.

Недостатки:

Долгая процедура подключения (от недели до месяца).
Требуется больше документов и времени на интеграцию.
Меньше гибкости в тестировании разных решений.

Юридические аспекты: публичная оферта, договор с клиентом, возвраты

Когда вы предлагаете покупку в рассрочку, важно правильно оформить документы (публичную оферту, договор с клиентом), потому что в сделке участвуют как минимум три стороны: продавец (вы), клиент и финансовый партнер — банк или сервис рассрочки.

Это нужно, чтобы избежать споров с покупателями и претензий от регуляторов. Вот ключевые документы, которые регулируют отношения между участниками:

1. Публичная оферта

Если вы используете рассрочку как способ оплаты, необходимо:

Указать в оферте, что доступна оплата в рассрочку.
Описать условия: срок, проценты (или их отсутствие), первоначальный взнос.
Упомянуть, что рассрочка предоставляется третьей стороной (банком или МФО), если это так.

2. Договор с клиентом

Договор между вами и клиентом должен:

Зафиксировать факт выбора способа оплаты.
Содержать ссылку на договор с банком/сервисом рассрочки, который может заключаться отдельно.
Четко распределять зоны ответственности сторон, чтобы исключить спорные ситуации.

3. Возвраты

Если клиент возвращает товар:

Банк или сервис рассрочки обычно возвращает деньги на его счет в виде корректировки графика платежей.
Ваша задача — оперативно информировать партнерский банк о возврате.
Если средства уже были перечислены на расчетный счет — они возвращаются по правилам, установленным договором с банком.

Важно заранее обсудить с банком или платежным агрегатором порядок обработки возвратов и отмену заказов.

На что обратить внимание при выборе сервиса рассрочки

Критически важный шаг — выбор партнера.

Процент одобрения

Это ключевой показатель. Даже если клиент хочет купить товар в рассрочку, он может не пройти скоринг (процесс проверки и одобрения клиента со стороны финансовой организации).

Что учитывать:

Какие требования к покупателям (возраст, гражданство, кредитная история)?
Какой процент заявок проходит одобрение?
Есть ли возможность подключения нескольких сервисов для увеличения общего процента одобрения?

Сроки выплат продавцу

Вам важно получить деньги как можно быстрее, чтобы продолжать работать: закупать товар, платить за доставку и рекламу.

Что уточнить:

Через сколько дней после оформления заказа деньги поступят на ваш счет?
Возможна ли моментальная выплата?
Зависит ли срок от типа платежа (например, первый платеж по графику, полная сумма)?

Размер комиссии

Комиссия влияет на маржу. Она может зависеть от срока рассрочки, категории товара, объема продаж и других факторов.

Что уточнить:

Фиксированная или динамическая комиссия?
Начисляется ли она за каждую транзакцию?
Есть ли дополнительные сборы за возвраты, техническое обслуживание, интеграцию?

Условия возвратов и отказов

Не все клиенты останутся довольны покупкой. Важно понимать, как сервис рассрочки обрабатывает возвраты.

Что уточнить:

Согласовать сроки возврата на сайте с условиями возврата финансовых организаций.
Как происходит возврат средств клиенту и перерасчет графика платежей?
Какие документы нужны для оформления возврата?
Нужно ли возвращать уже полученные вами средства?

Техподдержка и документация

Интеграция и эксплуатация сервиса требуют технической поддержки. Особенно это критично, если вы работаете без посредников.

Что уточнить:

Есть ли подробная API-документация?
Доступна ли круглосуточная техподдержка?
Есть ли примеры интеграции под вашу CMS или платформу?
Предоставляют ли личный менеджер при подключении?

Рассрочка и кредит через Robokassa

Robokassa — один из популярных платежных агрегаторов, который позволяет подключить оплату в рассрочку или кредит без необходимости заключать отдельные договоры с банками. Это удобное решение для интернет-магазинов любого масштаба.

Как это работает

Покупатель выбирает срок и сумму выплат.
Заполняет данные для оформления заявки.
Пара минут на одобрение банка.
Robokassa проводит оплату.
Продавец получает полную сумму.
Вывести деньги можно на следующий день.

Все это интегрируется через API или виджеты, что позволяет быстро добавить функционал на сайт.

Преимущества

1. Быстрое подключение:
Не нужно договариваться с каждым банком отдельно — все уже интегрировано в систему Robokassa.

2. Автоматизация процессов:
От заявки клиента до получения вами денег — все автоматизировано. Система сама обрабатывает статусы заказов, уведомления и возвраты.

3. Удобство для клиентов:
Пользователь видит понятный интерфейс, может выбрать срок рассрочки, указать данные один раз, получить одобрение онлайн.

4. Быстрые выплаты:
Средства полностью поступают на баланс на следующий день после проведения сделки.

5. Широкий вариант интеграций и виджетов.

Robokassa — удобный способ подключить рассрочку и кредит в интернет-магазине. Он экономит время на интеграцию, предоставляет доступ к нескольким финансовым партнерам и обеспечивает автоматизированный процесс от заявки клиента до получения вами средств.

Советы по внедрению

Начните с тестирования одного сервиса — например, через Robokassa.
Проверьте скорость одобрения заявок
Протестируйте разные условия — сроки рассрочки, первоначальный взнос, наличие процентов. Найдите баланс между выгодой для клиента и вашими рисками.
Не забудьте про юридические документы — обновите публичную оферту, договор с клиентом и политику возвратов.
Следите за метриками:

Как часто клиенты выбирают рассрочку?
Какой процент заявок одобряется?
Есть ли отказы на этапе оплаты?

Заключение

Главное: рассрочка — не волшебная кнопка роста продаж. Это один из элементов стратегии увеличения конверсии. Чтобы получить результат, нужно выбрать подходящего партнера, грамотно реализовать интеграцию и сделать процесс понятным для пользователя.