Как продавать обучающие курсы в меняющихся условиях
Как продавать обучающие курсы в меняющихся условиях
26.05.2022
Интервью с Еленой Дороговой, визажистом международного класса и создателем обучающего курса «БЬЮТИКОНСТРУКТОР».
Елена, здравствуйте! Мы знаем вас как успешного профессионала-визажиста. А как все начиналось, как вы пришли в эту сферу?
Начиналось все нестандартно)). Я не мечтала об этой профессии, не думала, что когда-либо буду в этой сфере. Да и профессии – ее, как таковой, и не было ещё обозначено. Я работала в области инвестиций на тот момент. После кризиса 2008 года на рынке ценных бумаг рабочие проекты перестраивались: мы ждали открытия новой компании, и было свободное время.
Важно отметить, что параллельно с 2003 года в одной сетевой компании я покупала косметику и даже пыталась быть консультантом, ее представителем. Там мне привили любовь к ухоженной коже и к экспериментам с макияжем. Мне это нравилось. В компанию приглашали специалистов на мероприятия, и так я познакомилась с визажистом на уроках по макияжу.
Тема заинтересовала меня, и я узнала, что этому можно обучиться. Думала какое-то время – и в 2010 году пошла на своё первое обучение на визажиста в г. Ярославль, заплатив 35000 (на тот момент это были большие деньги). Время, повторюсь, было – открытие той компании, где я должна была быть специалистом по инвестиционным фондам, продолжало откладываться… Отучилась зимой, поняла, что этого мало – и осенью поехала на повышение к талантливому визажисту в соседнее государство.
Потом друзья решили открыть салон – я им с этим помогала. И весной 2011 года начала делать свои первые шаги по работе с клиентами по купонам через «Биглион». Помните такой сайт? Как сейчас помню – было даже по 13 девчонок за день… так я научилась делать макияж вместо 1,5 часов за 40 минут))))). Ну а потом было много учебы по всей России.
Насколько нам известно, вы обучались у ведущих «звездных» специалистов за рубежом – расскажете, как это было и чем отличается от обучения в России?
Да, а дальше – больше. Хотелось нового видения, масштаба. Я всегда хотела обучаться у коллег за рубежом: у тех, кто работает со звёздами и проектами мирового уровня. И мне это удалось. Дважды я летала в New York , затем была поездка в Los Angeles. Это было «вау»! А еще – море инсайтов.
В их голове нет границ, нет правил и ограничений. Можно все! Любые цвета, растушёвывать макияж хоть до затылка. Неоновые цвета – легко! Креатив – любой. Ошибся в макияже - ничего страшного, неидеально сделал – и что?))
Мы смотрели, раскрыв глаза на это, ведь в наших школах макияжа учили: только так тушевать, сочетать только это, за границы не выходить… Нас учили по принципу «можно/нельзя». Конечно, нас очень строго учили чистой работе, но в этом большой плюс, на самом деле! Один из инсайтов на обучении в США – я узнала, что наши специалисты очень аккуратно и качественно работают: это отмечали все, у кого мы учились.
В работе со звёздами много интересных тонкостей, да и макияжи всегда отличаются: премия Oscar – один образ, Met Gala – другой. Объединяет одно – звёзды задолго готовятся и работают над своей ухоженностью, чтобы макияж это подчеркнул.
А еще американские коллеги – гениальные маркетологи. Они так говорят о своём продукте, о том, что именно они его придумали, что все в это верят, хотят его купить и обладать им.
Изобилие косметики и возможность купить ее в любое время дня и ночи позволяет креативить и создавать бесконечное количество образов. На тот момент (а это 2016-2017 гг.) мы привозили чемоданы косметики из США, так как в России они не были представлены и продавались только у единичных байеров. Привозили эксклюзив для себя и клиентов.
Этот опыт и дальнейший опыт работы на европейских проектах расширил мое видение, и я стала бьюти-наставником с новым подходом ко всему.
А что привело вас к идее запуска собственных курсов и почему это называется «бьютиконструктор»? Впервые встречаем такой термин).
Я создавала образы и обучала клиентов и специалистов, а свою студию открыла в 2018 году. И тогда поняла, что очень много времени тратится на обучение офлайн – а еще это доступно малому количеству человек. Мне хотелось оптимизировать время и дать возможность как можно большему числу девушек и женщин обучиться.
Я задумалась об онлайне. Но тогда еще не понимала, как к этому подступиться. Оттягивала время, ошибочно считала, что онлайн я не смогу качественно передать практические знания о макияже. Так я тянула два года… два года, Карл!…
И вот, случилась пандемия: в один момент бьюти-сферу закрыли на 2,5 месяца. У меня появилось много времени, мыслей – и нужно было быстро принимать решения. За две недели был продуман, записан, смонтирован и запущен онлайн-курс макияжа для себя «БЬЮТИКОНСТРУКТОР». Сложились все факторы и случился результат.
Почему «БЬЮТИКОНСТРУКТОР»? Все мы в детстве собираем конструкторы. И от того, правильно ли мы подбираем детали, верно ли их соединяем и знаем ли мы картину того, что делаем – зависит красивый и прочный результат)).
В макияже так же – грамотный подбор косметики, ее сочетаемость, верное нанесение и понимание картины – что и куда наносить именно вам – зависит красивый, долгоиграющий и гармоничный образ!
Как вы выбирали площадку для продаж ваших курсов?
Я тестировала сначала один формат, но поняла, что мне нужна грамотная площадка, где я смогу отслеживать статистику результатов и успехов учеников, где все будет в одном месте. Такая, где я смогу создавать базу знаний и клиентов. Этим параметрам отвечает площадка GetCourse.
Вы продаете 3 формата курсов: базовый, с куратором и с полным сопровождением. Для какой аудитории лучше подходит тот или иной формат и какой наиболее популярен?
Да, на курсе 3 формата, но мы смотрим и меняем систему.
Формат «я сама» без сопровождения подходит тем, кто умеет самостоятельно работать с любым учебным материалом, хочет пройти обучение и имеет возможность минимальной оплаты. И конечно, тем, кто уже обучался макияжу ранее и способен сам получить необходимые навыки.
Формат «с куратором» – для тех, кто за более эффективную работу, когда можно получить больше знаний и практики. Куратор объяснит то, что непонятно в уроках, укажет на то, что желательно исправить. Словом, обучение будет идти быстрее и с бОльшим эффектом.
«VIP» со мной подходит для тех, кто привык получать максимум из своих вложений. Здесь я лично веду человека, дополняю знания, корректирую практические отработки. Когда автор курса помогает его проходить, результат выходит самый лучший. И по итогу те, кто воспользовались этим форматом, в услугах визажистов практически не нуждаются)).
Вы активно используете онлайн-инструменты для продаж – Taplink, Chatium, GetCourse, функционал Robokassa. Расскажите, пожалуйста, о самых полезных и эффективных инструментах, которыми вы пользуетесь и можете рекомендовать!
Да, мне нравятся современные инструменты продаж. В Taplink клиент заходит, видит линейку услуг/продуктов, одним нажатием переходит на страницу, где может купить, оплатив через систему Robokassa. Быстро, легко, «решил-сделал». Это сервис и забота о клиенте: все автоматизировано.
А дальше клиенту приходит письмо с доступом к площадке GetCourse, где его ждёт новое обучение, которое легко можно пройти на ноутбуке, компьютере или на смартфоне, скачав приложение. Такие эффективные и системные решения сильно облегчают процессы покупки, обучения и даже самого принятия решения учиться. Я рада, что сейчас множество сервисов, которые помогают и клиентам, и владельцам курсов.
Возьмем 3 периода – до пандемии, в период пандемии и после блокировок. Как в сравнении менялось поведение ваших клиентов?
В пандемию спрос на обучение сначала возрос, а затем был спад, когда рынок был перенасыщен разнообразием курсов. Сейчас, в связи с блокировкой, есть много вопросов, как возобновить трафик клиентов, чтобы дальше пользоваться удобными системами оплаты и площадками для обучения.
Есть нюансы, но есть и решения у технических специалистов. Я как раз работаю над этими вопросами. В первую очередь, над технической настройкой воронок продаж – например, на площадке VK. Тестирую, ищу специалистов и возможности начать с ними работу, чтобы привлекать трафик на офлайн-услуги и обучающие онлайн-проекты.
Многие сейчас ищут или уже нашли новые площадки продаж. А как вы справились со сложившейся ситуацией?
Я сейчас сосредоточилась на трёх.
Осталась в небезызвестной социальной сети, блокировка которой сильно ударила по предпринимателям. Но клиенты там все еще есть, и они приходят.
Telegram – больше использую как информационный канал для тех, кто туда перешел.
VK – забытый нами, он работает и сейчас. Туда пошли новые клиенты: это говорит о том, что есть смысл начинать действовать, вновь наращивая базу клиентов и учеников.
А еще я пошла в наставничество для специалистов, с которыми делюсь своим опытом, наработанными техниками – и они запускают собственные продукты.
Среди наших клиентов немало специалистов, продающих обучающие курсы самой разной тематики. Не могли бы вы дать им (а также, начинающим предпринимателям) несколько советов, исходя из собственного опыта?
Делать! И делать быстро. Я и себе это говорю каждый день)).
Менять форматы обучения, исходя из меняющихся условий.
Выключить перфекционизм и делать так, как сейчас позволяют ресурсы. Анализировать результат и снова делать).
Вот такая история) Благодарю за ваш интерес ко мне, буду рада, если это окажется полезным даже для одного специалиста. Это уже результат!)️
