Как стимулировать продажи в интернет-магазине

Содержание статьи:

• Почему нужно стимулировать продажи
• Какие существуют способы стимулирования продаж
• Краткосрочные методы
• Метод сервиса
• Игры и подарки
• Программы лояльности
• Дополнительные методы
• Как мотивировать сотрудников

В этой статье вы познакомитесь с действенными методами стимулирования продаж своего интернет-магазина в условиях жесткой конкуренции. Методики продаж помогут вам выделить собственный бизнес из ряда схожих, чтобы привлечь больше клиентов.

Почему нужно стимулировать продажи

Во-первых, это необходимо для жизнеспособности вашего интернет-магазина. Чем больше вы сбываете продукции, тем больше прибыли получаете и, соответственно, развиваетесь в сфере электронной коммерции. Поэтому ни в коем случае не оставляйте данный вопрос на потом и ищите возможности для увеличения продаж с первого дня ведения бизнеса.

Начнем с определения. Под сбытом продаж подразумеваются методы воздействия на потребителя, которые склоняют его к совершению покупок. Обычно это работает по схеме «вознаграждение за покупку», которая привлекает клиента купить товар именно у вас.

Часть таких акций имеет кратковременный характер, однако если воспользоваться всеми маркетинговыми уловками в правильном направлении, то вы добьетесь расширения базы постоянных клиентов.

Какие же вопросы решает стимулирование продаж? Их много, но стоит выделить самые основные:

• привлечение новых покупателей;

• повышение лояльности постоянных клиентов;

• увеличение среднего чека;

• распродажа залежавшихся товаров;

• реклама новинок на рынке;

• формирование положительного образа компании или товара;

• противодействие конкурентам;

• непрерывность реализации товаров.

Какие существуют способы стимулирования продаж

Задействовать в повышении продаж можно практически все традиционные методики и инструменты, ценовые и неценовые приемы, а также некоторые игровые практики. Рассмотрим варианты, которые обладают высокой эффективностью.

Краткосрочные методы

Многолетние исследования рынков сбыта показывают, что ценовые приемы — самые эффективные. К ним можно отнести:

• скидки, как фиксированные, так и для отдельной категории людей, а также по схеме «2 по цене 1»;

• распродажи (например, сезонные);

• уценку конкретных товарных групп;

• сертификаты с промокодами или купоны;

• дисконтные карты с накопительной или фиксированной скидкой.

Обязательно используйте такие способы увеличения продаж, если хотите избавиться от товарных остатков, сбыть продукцию, на которую слишком низкий спрос, или распродать старые коллекции, вещи с повреждениями и т.п.

Главное правило — не проводить скидочные мероприятия слишком часто. Так вы будете реализовывать товар себе в убыток. Кроме этого, не увлекайтесь очень низкими ценами. Такую политику тоже можно считать убыточной.

Метод сервиса

Этот вариант побуждает клиента купить товар именно у вас, потому что здесь о нем заботятся. Речь идет о дополнительных услугах, которые не только стимулируют продажи, но и создают позитивную репутацию интернет-магазина.

Что же можно считать дополнительными услугами? Перечень довольно широкий:

• бесплатная доставка товара до двери;

• подарочная упаковка;

• техобслуживание;

• установка, настройка и сборка;

• предоставление рассрочки и кредита;

• подарочные сертификаты;

• гарантийный сервис;

• работа службы поддержки 24/7;

• возврат денег.

Безусловно, данная методика потребует от вас подписания соглашений со сторонними организациями. Например, при рассрочке и кредитах нужно будет заключить договоры на сотрудничество с банками, а для доставки — с логистической службой. Однако такой ход будет выгодно отличать вас от конкурентов.

Кроме этого, в данный способ привлечения клиентов входит вежливость сотрудников и профессиональная помощь с выбором. Например, в интернет-магазине мебели не будет лишней консультация дизайнера интерьеров.

Игры и подарки

Этот способ увеличивает азарт покупателей, которые не просто приобретают товары у вас, но и имеют возможность получить подарок. Речь идет о конкурсах, розыгрышах, лотереях и прочих мероприятий игрового формата.

Устраивать их постоянно — плохая идея. Обычно их проводят с определенной периодичностью, а лучше всего приурочить их к крупным праздникам, таким как Новый год, 23 февраля, 8 марта. Но можно проводить и по случаю первого дня весны, лета и т.п.

В качестве вознаграждения обычно используют следующие призы:

• деньги;

• большие скидки на товар;

• сувенирную продукцию;

• товар в качестве подарка;

• крупный кэшбэк по карте.

Позаботьтесь, чтобы правила розыгрыша были максимально простыми. Кроме этого, не забывайте и о еще одной функции таких мероприятий. Интернет-магазины могут смело отправить победителю пробник товара или вписать в купон какую-нибудь услугу. У клиента будет шанс оценить товар, протестировать его функции и, возможно, в дальнейшем приобрести.

Вторая вариация использования игрового метода — стимулирование к повторным покупкам. Такие акции обычно увеличивают поток клиентов, что приводит и к росту продаж. Условия примерно такие:

• подарок при заказе на определенную сумму;

• приз каждому десятому, сотому или тысячному клиенту;

• бонус при покупке конкретного товара, бренда, категории и др.

Заранее определитесь со стоимостью вознаграждения. Это могут быть и дорогие призы, и простые милые безделушки. Помните: все зависит от позиционирования вашего интернет-магазина и финансовых возможностей.

Программы лояльности

Один из видов инвестиций в будущие продажи и расширения лояльной клиентской базы — программа лояльности. Ее основная задача заключается в том, чтобы выстроить взаимодействие с клиентом таким образом, чтобы тот постоянно покупал товары в вашем интернет-магазине.

Бизнесмены часто хотят быстрого эффекта от данной методики, однако она имеет долгосрочный характер, поэтому скорых результатов по увеличению продаж не ожидайте. Важный момент при разработке программы лояльности — определить конкретную цель и сформулировать простые условия для покупателя, чтобы он воспринимал эту программу как ценное предложение. В противном случае работать система не будет.

Качественные программы лояльности выглядят следующим образом:

• персональная система оплаты;

• выгода в виде скидки, бонусов, возможностей и др.;

• сообщения (СМС или электронная почта) об эксклюзивных акциях, товарах или услугах, основанные на интересах самого клиента;

• поздравительный контент и предоставление скидки ко дню рождения;

• конкурсы и викторины.

Подключиться к системе лояльности можно только при выполнении условий. То есть не нужно отдавать эксклюзивные возможности всем подряд. Активировать программу лояльности можно с первой покупки или же при приобретении товаров на определенную сумму.

Дополнительные методы

Интернет-магазин позволяет расширить возможности для стимулирования продаж, ведь для этого есть и другие неочевидные способы. Например, СЕО-оптимизация сайта и развитие в социальных сетях. Так вы легче найдете «своего» покупателя, который при поиске определенного товара наткнется на ваш магазин.

Для этого нужно нанимать специалистов в сфере СЕО и SMM-продвижения. Другой способ привлечения внимания к своему бизнесу — реклама через СМИ и блогеров. Здесь уже придется заключать рекламный контракт и опять же расходовать свои финансы. Поэтому важно здраво оценить необходимость этого шага.

Вы также можете настроить рекламу в поисковиках, опять же обращаясь к интернет-специалистам. Главное ― определите, на какую целевую аудиторию рассчитаны ваши товары, или доверьте аналитику специалистам.

Ну и, конечно, установите программу для автоматизации бизнес-процессов, чтобы анализировать продажи и эффективность тех или иных маркетинговых мер. Программы такого толка полностью исключают человеческий фактор ошибки и подробно анализируют состояние сбыта.

Обратим внимание: стимулировать продажи можно, используя возможности партнеров — в частности, Robokassa. Приведем простой пример. В нашем сервисе можно принимать оплату самыми разными способами — от СБП до Yandex.Pay.  Обращайте внимание вашего покупателя на те способы, которые помогут снять то или иное возражение в процессе покупки. 

Если ваш товар слишком дорогой для единовременной оплаты, предложите оплатить:

• в рассрочку и кредит (наши партнеры - «Всегда.Да» и ОТП Банк),

• частями через «Подели», 

• картой рассрочки. Например, «Халва» или «120 дней без %». 

Так покупателю будет легче согласиться на покупку, а вам — продать дорогостоящий товар.

Как мотивировать сотрудников

Мотивация к покупкам у клиентов — не единственная составляющая успеха интернет-магазина. Также важна мотивация продаж у сотрудников вашей компании. Чтобы заинтересовать персонал в росте продаж, рекомендуется внедрить в работу различные премии и бонусы за перевыполнение плана продаж, необычные и эффективные идеи по сбыту, а также за качественно выполняемую работу.

Специалисты также советуют:

• организовать между сотрудниками атмосферу здоровой конкуренции;

• вознаграждать лучших сотрудников финансово и морально;

• проводить корпоративные мероприятия в неформальной обстановке;

• предоставлять качественное обучение навыкам продаж в виде онлайн-уроков, мастер-классов и вебинаров.

Помните, что за усиленную работу сотрудника следует предлагать соразмерное вознаграждение. Если вы будете экономить на работниках, то их мотивация будет снижаться и никакие продажи стимулировать не будет.