Логистика для малого бизнеса: как грамотно организовать доставку

Для предпринимателя, который ушел с маркетплейса и хочет эффективно организовать доставку своих заказов, вопрос выбора логиста стоит очень остро. Как доставлять во все регионы, не разориться на логистике и снизить свои риски? Мы поговорили с Ольгой Сатановской, генеральным директором PIM Solutions, и узнали, как выбрать службу доставки, какие критерии учесть при выборе и сколько на сегодняшний день покупатели готовы платить за доставку.

С чего начать выбор службы доставки?


Для начала нужно ответить на три основных вопроса.

Где ваши клиенты? Вы можете хотеть доставлять по всей России, но чего хотят ваши клиенты? Где они? Как вы их ищете? Куда таргетируете рекламу? Откуда приходят заказы?

Исходя из товара, какие опции доставки вам нужны? Например, в случае с одеждой потребуется доставка с примеркой. Те службы, которые не имеют такого варианта, сразу отпадают. Если вы доставляете торты, то вам нужны только курьерские службы; постаматы или «Почта России» вам не подойдут.

Кто будет платить за доставку? Позволяет ли ваша бизнес-модель оплачивать доставку? Или оплата ложится на клиентов? Если платите вы, а не они, то сколько вы реально можете себе позволить, учитывая товар, который вы продаете, и куда вы его доставляете?

В PIM Solutions объясняют::

«Возьмем Чукотский Автономный Округ. В среднем доставка туда стоит 2900 ₽. Нужно ли вам доставлять на Чукотку, если у вас средний чек — 2000 ₽? Иными словами, какой самый дальний регион вы сможете себе позволить, исходя из среднего чека? И нужен ли вам этот средний чек?»

Когда вы ответите на эти вопросы, можно заняться отбором служб доставки, которые этим критериям соответствуют.


Что, если я хочу доставлять самостоятельно?


Ольга советует:

«В начале определите, что это для вас означает. Вы хотите сами развозить заказы на своей машине? Сами нанимать курьеров на работу? Сами заключать договор со службами доставки?
По опыту знаю, что если вы доставляете сами, то, вероятнее всего, будете доставлять только там, где вы находитесь. Если вам нужна доставка по всей России, то тут уже потребуются логисты, которые знают, как это делать».


Сколько брать за доставку?


Татьяна Глазачева из Robokassa, ориентируясь на опыт клиентов платежного сервиса, говорит, что «доставка 300—400 ₽ — нормальная цена, которую можно переложить на покупателя, и она не вызовет негатива».

В PIM Solutions отмечают, что лучше всего работает схема, когда доставка стоит 300 ₽, но при минимальном среднем чеке 3000—4000 ₽ становится бесплатной. В этом случае обычно все клиенты набирают до бесплатной доставки, что снижает риски предпринимателя: вы не платите условные 300 ₽ за доставку товара, который стоил 100 ₽.

Ольга добавляет:

«К тому же известно, что бесплатная доставка — один из лучших мотиваторов, чтобы клиенты сделали заказ, и ваша конверсия возросла».


Как доставлять: курьерами, почтой или в ПВЗ?


Можно не выбирать, а комбинировать нескольких доставщиков — сейчас это самая правильная тактика.

Ольга Сатановская объясняет:

«Клиенты, особенно, в крупных городах, избалованы. У нас такая статистика: 70% клиентов выбирают ПВЗ и постаматы, 30% предпочитают курьерскую доставку, и это достаточно большой процент, чтобы доставлять этим способом. Половина бизнеса все еще пользуется «Почтой России», особенно, когда речь идет о дальних регионах: для них так привычнее, поэтому почтой тоже надо доставлять».

Микс доставочных служб — это стандартная ситуация на рынке. В PIM Solutions предлагают следующую схему для доставки по России:

• «Почта России» для доставки в самые дальние регионы,
• cамая большая сеть ПВЗ и постаматов в нужных регионах или конкретных городах,
• курьерская служба с покрытием максимального числа регионов.

Как посчитать экономику логистики?


Есть мнение, что начинающему предпринимателю, который только-только ушел с маркетплейса и начинает торговать самостоятельно, нужно обещать доставку везде, всегда и бесплатно. При этом, естественно, сначала нужно посчитать экономику: куда выгодно везти, а куда нет. Где начинающему бизнесу взять эту информацию и как понять, куда доставлять, чтобы не разориться?

Ольга предлагает для начала изучить тарифы служб доставки прямо по регионам.

«У нас нет ни одной федеральной службы доставки, которая бы сильно отклонялась по ценам в ту или другую сторону от остальных логистов. Если дорого доставлять «Почтой России», то условным СДЕКом дешевле не выйдет».

Все очень прямолинейно: в дальние регионы доставлять дорого, в ближние — дешевле. Москва и область, Санкт-Петербург и область, крупные города-миллионники — сюда доставлять дешевле всего, потому что лучше развита транспортная инфраструктура. И, вероятно, здесь будет большинство ваших клиентов.



Чек-лист предпринимателя

1. Чтобы понять, какую службу доставки выбрать, ответьте на три вопроса: где ваши клиенты, какие опции им нужны и кто будет платить. Ответы помогут сузить выборку и подобрать подходящий вам сервис.
2. Проверьте тарифы для разных регионов: обычно чем дальше доставлять, тем дороже выходит. На стоимость влияет развитость инфраструктуры: доставлять в крупные города намного дешевле, чем в отдаленные регионы.
3. У большинства федеральных логистов цены примерно одинаковые, поэтому можно не высчитывать, какой тариф выгоднее, а ориентироваться на среднее значение.
4. Платная доставка за 300-400 ₽ не вызывает негатива у покупателя. Однако, бесплатная доставка лучше мотивирует покупать.
5. Миксовать способы доставки — правильная тактика. Выбирайте комбинацию курьерской доставки, ПВЗ, постаматов и «Почты России», чтобы охватить всю страну. Если ваши покупатели живут всего в нескольких регионах, ограничьтесь службой, которая в них лучше представлена.