Устанавливаем правильные цены: как получить прибыль, а не уйти в минус

Как часто неправильная постановка цены за товар или услугу приводила к банкротству компании? Вы удивитесь, но этот фактор нередко разрушает бизнес, а все потому, что далеко не все предприниматели проводят исследования корреляции между наценкой и поведением целевой аудитории. И это становится роковой ошибкой.

В этой статье мы поможем вам разобраться с тем, как назначать правильную наценку, чтобы вы смогли нарастить объем продаж и получить максимальную прибыль. Мы затронем не только основные факторы, влияющие на размер торговой оценки, но и рассмотрим главные методики ее расчета. 

Наценка и маржа 

Эти два определения часто путают даже те, кто знает основы экономической науки. Однако незначительная разница все-таки имеется.

Под маржой следует понимать размер добавочной стоимости к цене товара, готового к продаже. То есть существует закупочная цена 80 рублей, а к продаже товар проходит по цене 150 рублей. В этом случае маржой будет сумма в 70 рублей.

Самое удивительное, что и торговой наценкой будут именно эти 70 рублей. Но вот в процентном соотношении маржа и торговая наценка рассчитываются по-разному.

В таблице приведены расчеты, где 150 ― розничная цена, а 80 ― закупочная. Результаты, как вы видите, получаются разными.

Расчет маржи в %	Расчет торговой наценки в %
(150-80)/150*100% = 46%	(150-80)/80*100% = 87%

Как определяется размер наценки

При определении размера торговой наценки главное ― не только не «продешевить», но и не назначить слишком высокую цену. Важно всегда находить золотую середину, иначе постоянные клиенты могут уйти от вас к конкурентам.

Для начала стоит исследовать факторы, от которых зависит ценообразование:

• динамика спроса;

• платежеспособность клиентов;

• минимальная ценовая позиция;

• аналитика по конкурентам;

• рыночная ситуация в целом;

• наличие дополнительных сервисов.

Не забывайте, что в век современных технологий часть факторов вам помогут определить программы складского учета. Мы рекомендуем пользоваться программным обеспечением EKAM. Приложение позволит отследить ассортимент и прибыль, а также полностью автоматизирует торговый процесс.

С помощью программы вы также легко сможете определять оптимальный размер наценки. После установки показателя вы отследите его влияние на объем продаж и сумму прибыли. Не бойтесь автоматизировать все процедуры в своем бизнесе, ведь это не только упрощает работу, но и помогает извлекать максимальную пользу. 

Ценовой порог: как не работать в убыток

Понятие пороговой цены заключается в минимальной стоимости продаваемого товара, которая гарантирует ведение бизнеса без убытков. Рассмотрим, как рассчитать ценовой порог в несколько этапов.

1. Определяем расходы. Сюда включаются как постоянные, так и переменные траты в виде арендной платы, заработных плат сотрудникам, налоговые платежи, коммунальные услуги и т.п. Предположим, на все это у вас уходит 200 тысяч рублей в месяц. 

2. Рассчитываем планируемый объем продаж. Нас интересует закупочная стоимость тех товаров, которые мы намерены продать за месяц. Допустим, мы закупили такого товара на 315 тысяч рублей. 

3. Вычисляем торговую наценку. Для этого берем показатели из предыдущих этапов и вписываем их в специальную формулу. У нас получается:

200 000/315 000 * 100% = 63%

Выходит, чтобы не уйти в минус, вы должны добавить к закупочной стоимости товаров 63%. Допустим, что закупочная цена на условный шампунь для волос у нас 110 рублей. Рассчитываем стоимость шампуня с учетом торговой наценки по формуле:

110+(110*63%) =179,3

Значит, продавать шампунь для волос вы должны не дешевле 179 рублей, чтобы ваш бизнес не работал в убыток. Вы можете устанавливать и более высокий показатель, но минимальная стоимость останется неизменной.

Оцениваем рыночную ситуацию и конкурентов

Первое правило — не старайтесь устроить демпинг цен, ведь в итоге и вы, и ваши конкуренты будете работать в убыток. Анализируя ценовую политику у конкурентов, выставляйте у себя примерно такие же цены или выше, но не забывайте о пороговом значении.

Как и любая разведка, рыночная должна проводиться тайно, а чем больше информации вам удастся узнать, тем лучше для вашего бизнеса. Не привлекайте клиентов низкой ценой, а разработайте иную стратегию. Например, организуйте качественный сервис, запустите акции или бонусы, в праздник предлагайте небольшие презенты и др. Так вы получите и прибыль, и новых клиентов.

Можно попробовать организовать систему дисконтных карт, особенно если такая «фишка» присутствует у конкурентов. Наладить работу такой системы можно с помощью программы EKAM. Программное обеспечение подойдет, даже если у вас небольшой доход, но вы намерены его увеличить в дальнейшем. Пользуясь функционалом программы, вы сможете вести базу клиентов, анализировать продажи и планировать закупки товаров.  

Влияние динамики спроса

Мечта любого бизнесмена — отсутствие ограничений по высокой наценке. Такое возможно, если в городе, к примеру, лишь один магазин средств для профессионального ухода за волосами. Вы можете устанавливать любую наценку из-за отсутствия конкурентов. Парикмахерские, частные колористы и простые люди будут готовы покупать у вас за любую цену.

Но что делать, если спрос имеется, но и конкуренты есть? Высокая цена = недовольство клиентов. Помните это правило, когда выставляете слишком большую наценку, которая в несколько раз превышает наценку конкурентов.

Как мы уже говорили, старайтесь придерживаться курса своих соперников. Не завышайте и не занижайте стоимость. Ориентируйтесь на мнение клиентов, но не одной конкретной бабушки, чья пенсия 10 тысяч рублей ― для нее любая рыночная цена будет казаться высокой. Учитывайте мнение людей со средним доходом в вашем населенном пункте.

Предлагаем дополнительный сервис

Предлагая дополнительный сервис, помните, что вы не просто завоевываете доверие клиентов, но и работаете на дополнительный доход. В определении наценки все услуги должны учитываться. 

Что же может входить в дополнительные услуги? Если вы продаете мебель, то в ее стоимость можете включить доставку и сборку. Клиента привлекут эти бесплатные услуги, поэтому он будет готов переплатить за товар. 

Другой пример — покупка товара в рассрочку, кредит и по частям (например, «Подели»). Часто используется при продаже дорогостоящей техники или мебели. В Robokassa рассрочка, кредит и «Подели» доступны юрлицам и ИП. Самозанятые предприниматели могут использовать рассрочку и кредит.

Скидки и бонусы не должны снижать цену ниже пороговой. Помните, что основная цель скидки — увеличение продаж, но она не должна отражаться на вашей прибыли. Не работайте себе в убыток, ведь так вы быстро достигнете банкротства.     

Оцениваем платежеспособность клиента

Исследуя целевую аудиторию, вы сможете не только понять потребности клиентов и то, сколько они готовы платить за тот или иной товар. Важно, чтобы вы выбрали среднерыночную цену на определенный товар и потихоньку повышали наценку, пока спрос на него не упадет.

Ориентируйтесь и на платежеспособность клиента, и на позиционирование своего заведения. К примеру, если вы ― отдельно стоящий ресторан, а не фуд-корт в торговом центре, то и еда у вас должна стоить дороже. Например, цена в фуд-корте за салат «Цезарь» будет 150 рублей, а в вашем заведении должна начинаться от 320 рублей при условии, что у конкурента примерно такая же ценовая политика.

Другими словами, в ваше заведение приходят люди для получения удовольствия от еды, а не за быстрым перекусом. Подача, сервис, атмосфера и вкус должны быть включены в стоимость. В фуд-зоне расценки формируются иначе. 

Постоянно нащупывайте ценовой предел — крайнюю стоимость, за которую клиенты готовы купить у вас товар или услугу. Внимательно следите за платежеспособностью потребителей, а также за положением спроса. Старайтесь учитывать эти факторы при формировании торговой наценки.    

Как определить стоимость услуги

В отличие от стоимости товара, за услугу цена назначается с учетом других критериев:

• затраченное время;

• позиционирование на рынке;

• устоявшаяся рыночная ценовая политика;

• портрет потенциального клиента.

Учитывая эти критерии, вы составите идеальную стоимость своих услуг. Помните, что за день услуги должны приносить от 2-3 тысяч рублей. В противном случае содержание бизнеса будет убыточным.

Как учитывать разные торговые наценки в одном магазине

Не секрет, что на различные группы товаров торговая наценка может рассчитываться по-разному. Об этом мы уже говорили. Так вот, такой феномен часто присутствует в продуктовых и хозяйственных магазинах. 

Если учитывать усредненную торговую наценку, то бизнес потеряет значительную часть прибыли. С помощью программы складского учета EKAM вы избежите такого развития событий.

Вы сможете автоматически устанавливать наценку товару, используя для каждой категории свою формулу. Так вы уменьшите количество рутинной работы для себя и своих сотрудников.

Автоматизация процесса не только упростит работу, но и поможет вам узнать, как наценка на определенный товар влияет на спрос. В дальнейшем это помогает определять оптимальную стоимость товара, которая бы не снижала спрос.

Методика расчетов для установки цен

Для осуществления розничных продаж используют следующие методики расчета цены: 

• «Издержки+прибыль». Для этого метода нужно определить постоянные и переменные издержки и рассчитать желаемую прибыль. Итоговая формула: ((прибыль+общие издержки)-себестоимость)/себестоимость. 

• Нормативные расходы. Этот вариант абсолютно такой же, как и первый, но охватывает долгосрочную перспективу.

• Учет рентабельности. Формула «издержки+прибыль», но прибыль определяется не самостоятельно, а исходя из срока окупаемости вложений в бизнес.

• Демпинг цен. Эту методику лучше не использовать на все группы товаров, а поэкспериментировать с одной, чтобы не лишиться прибыли. Стоимость товара устанавливается на 5-10% ниже, чем у соперников.

• Установление эластичности спроса. Цена определяется на том уровне, при котором гарантирован высокий спрос. 

Выбор методики — личное дело каждого предпринимателя. В любом случае, эффективно подобрать метод вам поможет программа складского учета EKAM. Результатом автоматизации станет рост продаж и доверие клиентов.