06.10.2025
10 минут
93
«Надо продавать всем» — это главная и самая дорогая ошибка начинающего предпринимателя. Рекламный бюджет уходит впустую, продукт не находит отклика, а бизнес останавливается.
Главный секрет роста не в том, чтобы понравиться всем, а в том, чтобы быть незаменимым для своих. Мы изучили опыт трех очень разных бизнесов — магазина орешков с пряностями «Кулёк», свечной мастерской Meltie и арт-журнала Art MUSE — и собрали для вас пошаговый план, как найти свою целевую аудиторию и выстроить с ней долгосрочные отношения.
Шаг 1. Начните с себя и своих ценностей
Иногда самый короткий путь к целевой аудитории лежит через собственные интересы и проблемы предпринимателя. Пока вы не станете своим первым клиентом, вы не поймете, как говорить с другими.
Опыт «Кулька». Бизнес родился из личной истории основателей. Дарья Алексеева приготовила сладкий миндаль с корицей, который полюбила в Европе, в подарок друзьям. Их восторг и совет заняться этим профессионально стали первым подтверждением: продукт нужен и интересен узкому кругу близких по духу людей.
Опыт Meltie. Основательница Лиза Сыромолотова создавала продукт, который хотела бы покупать сама, исходя из личной потребности: «на свечном рынке практически нет свечей, которые пахнут при горении». Она не стала копировать то, что уже было на полках, но создала идеальный продукт для самой себя — с уникальными ароматами, передающими атмосферу книг и фильмов, на безопасном соевом воске.
Что делать
Задайте себе два ключевых вопроса, чтобы понять, как определить целевую аудиторию:
- Чье решение проблемы я жду больше всего? Чьи привычки и потребности мне понятны до мелочей?
- Куплю ли я это сам и порекомендую ли самым требовательным из своих знакомых?
Ваши собственные критерии качества и искренний интерес — это и есть первый портрет вашего клиента.
Шаг 2. Четко определите, кому вы нужны
ЦА — это не «все, у кого есть деньги». Это конкретная группа с общими интересами, потребностями и средой обитания. Ниже приведем примеры целевой аудитории бизнеса наших предпринимателей.
Опыт Art MUSE. Основательница Ирина Пивкина изначально ориентировалась на профессиональное сообщество. Ее ЦА — это «художники, арт-критики и любители современного искусства». Это определило содержание: экспертные материалы, аналитика, практические руководства по карьере. Более того, она сузила аудиторию для печатной версии, превратив ее в коллекционный продукт для ценителей.
Опыт «Кулька». Команда сознательно отказалась от масс-маркета. Их ЦА — это посетители мест «с особой атмосферой»: «…стильные кофейни и чайные, фитнес-клубы и йога-студии, отели и глэмпинги, книжные магазины». Это люди, которые ценят не только продукт, но и эмоцию, историю, стоящую за ним.
Что делать
Опишите вашего идеального клиента не в цифрах, а в фактах. Где он бывает? Что читает? Что для него важно (качество, экологичность, уникальность, статус)?
Шаг 3. Говорите с аудиторией на ее языке и вовлекайте ее
Найдя свою аудиторию, нужно стать для нее своим. Ваш язык, каналы коммуникации и даже продукты должны быть частью ее мира.
Опыт Meltie. Бренд создал свечи по мотивам книг и сериалов («Наруто», «Гарри Поттер»), говоря с аудиторией на языке ее увлечений. А главной находкой стал Телеграм-канал, где аудитория — «это не просто подписчики, это скорее друзья и соавторы. Мы вместе придумываем новые коллекции... Это самое настоящее сотворчество».
Опыт «Кулька». Их язык — это язык эмоций и простой человечности. Записки с цитатами в каждом кульке — это не маркетинг, а продолжение диалога. Они дарят не орешки, а «хорошее настроение», и аудитория это ценит.
Что делать
Ведите диалог. Спросите мнение о новом продукте, попросите совета, создайте закрытое сообщество. Ваши клиенты — ваша главная фокус-группа. Полезно воспользоваться опытом Meltie и завести канал, где вы сможете общаться с аудиторией напрямую.
Шаг 4. Слушайте обратную связь и адаптируйтесь
Ваша ЦА не статична. Ее потребности меняются, и ваш бизнес должен меняться вместе с ней. Обратная связь — это топливо для роста.
Опыт Meltie. Основатели заметили, что предпочтения клиентов зависят от сезона (зимой — сладкие ароматы, летом — фруктовые), и стали это учитывать. А некоторые клиенты покупали свечи только из-за любимого героя, что натолкнуло на мысль о создании отдельной линейки.
Опыт Art MUSE. Команда активно спрашивала мнение читателей о формате журнала. Оказалось, что большой размер неудобен, и его уменьшили под формат «носить в сумке».
Что делать
Внедрите простые способы получать фидбек: опросы в соцсетях, общение в комментариях, личные беседы. Анализируйте, что хвалят, а что критикуют, и используйте это для развития. Подробнее про работу с отзывами можно почитать в нашей статье.
Шаг 5. Не бойтесь быть узкими. Сила — в фокусе
Как показывает практика, сила бренда рождается не из широты охвата, а из глубины погружения в жизнь узкой, но лояльной аудитории. Гораздо выгоднее быть незаменимым для 10 000 преданных фанатов, чем просто знакомым для 100 000 случайных людей.
Опыт Art MUSE. Журнал сознательно не гонится за массовым читателем. Его целевая аудитория — это «художники, арт-критики и любители современного искусства». Этот фокус определяет всё: от сложности экспертных материалов до ценообразования. Печатный тираж ограничен 500 пронумерованными экземплярами, что создает ценность для коллекционеров. Это не просто журнал, это «значимый источник экспертных материалов» для тех, для кого искусство — профессия, а не хобби. Сужение аудитории позволило проекту занять уникальную нишу и выйти на международный уровень.
Опыт «Кулька». Команда «Кулька» неоднократно получала предложения от крупных сетей, но всегда вежливо отказывалась. Их фокус на «местах с особой атмосферой» позволил им сохранить аутентичность и дойти до 500 точек продаж органически, без рекламы.
Опыт Meltie. Бренд начинал с фокуса на фанатах «Наруто», «Гарри Поттера» и «Сумерек». Это была очень конкретная и увлеченная целевая аудитория интернет-магазина, для которой важна была не просто свеча, а эмоция от любимой вселенной. Сейчас бренд сместил фокус с известных персонажей на более утонченные концепции (например, свеча «Синдром самозванца»). Это не отказ от фокуса, а его естественная эволюция вместе с ядром лояльной аудитории, которая стала готова к более сложным продуктам.
Ключевые выводы: ваша ЦА — это ваш главный актив
Опыт «Кулька», Meltie и Art MUSE доказывает: поиск целевой аудитории, он же поиск клиентов для бизнеса — это не разовое исследование, а непрерывный процесс построения отношений. Это стратегия, которая определяет все: от упаковки продукта до тональности публикаций в соцсетях.
- Старт от себя: ваши интересы и ценности — первый индикатор.
- Конкретика вместо размытости: опишите аудиторию как реальных людей.
- Диалог вместо монолога: говорите на языке клиентов и вовлекайте их в создание продукта.
- Фидбек как ресурс: слушайте, анализируйте, адаптируйтесь. Каждый отзыв — это подсказка, как стать лучше.
- Смело отказывайтесь от тех, кто «не ваш». Сила бренда рождается в глубине погружения в жизнь узкой аудитории, а не в ширине охвата.
Как показывает опыт, целевая аудитория — это не просто статистика для отчета. Это сообщество единомышленников, которое помогает бизнесу расти и оставаться живым. Начните с искреннего интереса к тем, для кого вы работаете, и вы не ошибетесь.
