A13 Sector: от необычного хобби к уникальному интернет-магазину варгейма

Бизнес на хобби: от коллекции в 10 000 фигурок к собственному делу

Два десятилетия увлечения историческими миниатюрами подарили мне коллекцию в 10 000 фигурок. Античные легионы, армии Наполеона, средневековые рыцари — для меня нет неинтересных эпох. Но именно эта страсть в итоге столкнулась с простой проблемой: в России не существовало места, где всё это разнообразие можно было бы легко найти и купить. Не того, где продают Warhammer или «Властелин Колец» — это было проще найти. А именно магазина с тем ассортиментом исторических миниатюр, который был бы мне интересен. Эпизодически можно было найти что-то, но не более того.

У меня появилось желание — создать такое место, куда человек, увлеченный, скажем, эпохой Наполеона, мог бы прийти и найти сразу всё: и французов, и русских, и австрийцев. Что-то вроде «хобби-супермаркета», где в одном месте собрано всё, что может быть полезно для исторического варгейма. Так мое личное хобби постепенно и переросло в бизнес.

Почему сайт, а не маркетплейсы, и как нас нашли первые клиенты

Мы запускали сайт и группы в соцсетях практически одновременно. Уже тогда, почти четыре года назад, было понятно, что одних соцсетей недостаточно. Люди стали менее охотно покупать через них, им оказалось проще выбирать товары в каталоге на сайте, смотреть фотографии и читать описания. Так что мы сразу сделали ставку на сайт как на более перспективную площадку.

С маркетплейсами у нас, можно сказать, не сложилось. Мы пытались, но ни разу не было успешного опыта. Они созданы для массового потребления — для одежды, обуви, товаров, которые измеряются сотнями и тысячами штук. А у нас очень узкая ниша. У них даже нормальных фильтров нет, чтобы люди могли отфильтровать товары по эпохе или масштабу. Плюс наш ассортимент довольно широкий — сейчас это примерно 12 тысяч товаров, но количество каждого может быть небольшим, буквально одна-две штуки. Для маркетплейсов с их фулфилментом и логистикой это слишком сложно, поэтому мы с ними так и не подружились.

Что касается платежной системы, то мы осознанно выбрали Робокассу. Мы сравнивали разные инструменты на рынке, и сервис подошел нам по всем параметрам. Нас привлекла скорость подключения, наличие Робочеков — мы достаточно быстро подключили Робокассу к InSales, и всё заработало. Отмечу высокий уровень профессионализма техподдержки по сравнению с другими аналогичными системами, с которыми нам доводилось сталкиваться.

Первыми нашими клиентами, конечно же, стали люди из нашего комьюнити. Я не делал из этого секрета, рассказывал знакомым и в тематических кругах, что планирую открыть магазин. Все поддерживали, говорили, что это будет полезно. И эти люди стали нашими первыми покупателями. Но нельзя сказать, что всё держалось только на них — таких энтузиастов в масштабах страны не так много. Так что по-настоящему бизнес состоялся тогда, когда о нас узнали за пределами этого круга, в первую очередь благодаря сарафанному радио.

Преодоление страхов и рисков: как мы прошли точку невозврата

Конечно, главным страхом в самом начале было сомнение: а нужно ли это вообще кому-то, кроме меня? Я понимал, что это бизнес в очень узкой нише. Технически всё было ясно: можно сделать сайт, организовать поставки. Но будет ли спрос? Оказалось, что наши единомышленники есть, и они нас поддержали. Даже несмотря на то, что тогда, в 2021 году, можно было легко заказывать из-за рубежа, люди выбирали нас — возможно, из-за быстрой и недорогой доставки по России.

Естественно, были и финансовые риски. Вкладываешь деньги, а вдруг дело не выйдет даже в ноль, а будет в убыток? Тут меня очень поддержала супруга. Ей самой не очень интересна тема варгеймов, это все-таки «мальчиковое» увлечение, но она абсолютно не была против и говорила, что надо как минимум попробовать.

Был и один решающий момент. Мы начинали бизнес с партнером, но у него возникли личные финансовые трудности, не связанные с магазином. Он пришёл и честно сказал, что вынужден выйти из дела. Мы расстались мирно, без конфликтов. И тогда встал выбор: либо закрывать магазин, либо продолжать одному. Мы с супругой обсудили, прикинули, сможем ли выкупить его долю и потянуть бизнес в одиночку. Решили — будем пробовать. Так я и остался единственным владельцем.

Логистика и ассортимент: вызовы нишевого ритейла

Наша главная особенность — это широкий, но очень «штучный» ассортимент. Сейчас у нас около 12 000 товаров, но количество некоторых позиций чаще всего минимальное — одна-две штуки. Мы не работаем с тысячами одинаковых коробок, как массовый ритейл.

Всё это хранится на нашем складе. Мы с самого начала арендовали помещение. Начинали с комнаты метров в 20, а сейчас склад вырос уже до 50 квадратных метров — всё стоит на стеллажах, отсортировано по своей системе.

К сожалению, в России просто нет аналогов тем фигуркам, которые нужны нашему комьюнити. Местные производители закрывают, может быть, один процент от мирового ассортимента. Поэтому мы вынуждены делать основные закупки за рубежом. Это наша основная головная боль, но и ключевое преимущество. К счастью, наш товар настолько нишевый, что не попал под санкции, и мы продолжаем работать с проверенными поставщиками.

Объемы отправок показывают, как мы росли. В самом начале, бывало, отправляли две посылки в неделю. Сейчас же в среднем мы можем отправить 20-30 посылок в день. Конечно, это пока еще не массовые масштабы, но для нашей узкой ниши это очень ощутимый рост.

Портрет аудитории и суть хобби

Нашу аудиторию в основном составляют взрослые мужчины 35-55 лет. У многих сразу возникает вопрос: откуда у них столько свободного времени? На самом деле, всё очень индивидуально. Кто-то уделяет хобби всего час в неделю, потому что на первом месте работа и семья. Лично я, например, трачу на это 3-5 часов в неделю. А вот полноценная игровая сессия — это уже 3-4 часа непрерывно, чтобы собраться с друзьями, отыграть сражение и пообщаться. Это не шахматы, сыграл — и разбежались. Здесь важна именно клубная, тусовочная составляющая.

Я вижу, что люди приходят в хобби двумя путями. Первый — через интерес к истории. Человек увлекается, например, Древним Римом, читает книги, смотрит фильмы, а потом узнаёт, что существуют такие детализированные миниатюры и в это можно играть. Второй путь — наоборот, из детской любви к солдатикам. Человек просто коллекционирует фигурки, а потом обнаруживает, что есть целый мир «взрослых» солдатиков, максимально исторически точных, и сообщество таких же энтузиастов.

Для меня самого хобби делится примерно 50 на 50. Одна часть — это творчество: сборка, покраска миниатюр. Другая — непосредственно игра, варгейм. Его можно сравнить с детализированными шахматами: есть правила, игровой стол, мы кидаем кубики, чтобы определить результат «стрельбы» или атаки, и двигаем отряды. В итоге мы узнаем, смог ли Ганнибал в этот раз победить или нет. Но есть и те, кто любит только красить и ставить фигурки на полку, и те, кому важна только игровая механика и само общение.

Комьюнити: онлайн-общение и офлайн-встречи, или как создать сообщество вокруг бренда

Наше сообщество устроено как сеть небольших ячеек, разбросанных по всей стране. Условно говоря, в Москве и Питере могут быть сотни любителей, в Ростове-на-Дону — десяток, а в каком-нибудь маленьком городке — всего один-два человека. Но все они так или иначе связаны.

Онлайн, в основном в ВКонтакте, кипит своя жизнь. Люди общаются, обсуждают новинки, делятся советами, как покрасить ту или иную фигурку, выкладывают фотографии своих работ, спорят о новых правилах. Это постоянный и очень живой обмен информацией.

Но полностью уйти в онлайн, как в компьютерных играх, здесь не получится. Офлайн — это обязательная и самая важная часть хобби. Всё равно нужно физически встретиться, чтобы разыграть сражение за настоящим столом. Для этого люди договариваются и собираются локально.

И есть замечательная традиция, которая связывает онлайн и офлайн — это так называемые Battle Reports. После игры участники делают фотоотчет процесса: как выглядело поле боя, ключевые моменты. Потом выкладывают это в сеть, чтобы все могли увидеть, как прошло сражение. Получается, что в онлайне они готовятся и делятся результатами, а в офлайне — получают настоящий, живой опыт.

Вторая мировая, Наполеон и война Уругвая с Парагваем: что покупают

Если говорить о самых популярных эпохах у нашей аудитории, то здесь уверенно лидирует Вторая мировая война, причём интерес примерно одинаковый к армиям всех стран — СССР, Германии, США и других. На втором месте — Наполеоновские войны, а далее с похожей популярностью идут Античность (Древняя Греция, Рим, Карфаген) и Средневековье (Крестовые походы, Столетняя война).

Порой особый интерес вызывают неожиданные и узкие темы. Бывает, известный производитель выпустит фигурки, например, на тему войны Уругвая и Парагвая. В России об этом конфликте, кроме узких специалистов, почти никто не знает. Но когда такие фигурки появляются, это всегда вызывает всплеск обсуждений, люди с интересом изучают новую для себя тему. Правда, не всегда этот ажиотаж превращается в массовые покупки, но осведомленность и вовлеченность сообщества точно растут.

С конкуренцией у нас ситуация очень специфическая. Прямых конкурентов в России, которые предлагали бы сопоставимый ассортимент исторических миниатюр, по сути, нет. Раньше главными нашими «соперниками» были зарубежные магазины, но даже тогда наша быстрая и недорогая доставка по России была ключевым преимуществом. Зачем ждать посылку два месяца и платить больше, если можно получить ее за неделю? Сейчас, когда с международными поставками стало сложнее, это наше преимущество стало еще более очевидным. Другие российские магазины, которые раньше фокусировались на Warhammer, возможно, тоже присматриваются к нашей нише, но пока им не удается предложить такой же широкий и глубокий ассортимент.

Мечта о клубе и чувство, что «делаем историю»

Сейчас мы — это просто интернет-магазин. Но я очень хочу вывести проект на новый уровень и создать большое офлайн-пространство. Я мечтаю не о маленькой торговой точке в 5-10 квадратов, куда забежал, купил и убежал. Нет, я вижу нечто большее — просторное помещение, где будет не только витрины, но и внушительная зона для общения. Чтобы люди могли приходить, сидеть на диванах, общаться, а главное — чтобы там стояли большие игровые столы, за которыми можно было бы разыгрывать настоящие сражения. По сути, я хочу создать настоящий клуб для нашего сообщества, свою собственную площадку, где всё будет создано для комфорта и погружения в хобби.

Что лично мне дает наибольшее удовлетворение от всей этой работы? Это сложно описать одним словом, но лучше всего это назвать чувством причастности. Я испытываю огромную радость от осознания, что, кроме нас, такого сервиса в России сейчас просто никто не предлагает. И мы не просто продаем товар, мы участвуем в этом хобби и вместе с другими участниками занимаемся развитием ниши через комьюнити в стране.

Особенно приятно, когда к нам приходят покупатели и говорят: «Я и не знал, что такое вообще бывает!». Для кого-то, кто не знает языков, заказать такую фигурку из-за рубежа — целая история. А тут сайт на русском, быстрая доставка, можно попросить помочь оформить заказ. Есть ощущение, что мы не просто продаем миниатюры, а «делаем историю» для глобального сообщества. И я надеюсь, что через 5-10 лет мы сможем сказать, что сыграли в этом развитии не последнюю роль.