23.03.2026
21
Исследователи из трех университетов Испании провели масштабную работу, чтобы понять, что заставляет людей нажимать кнопку «купить» на сайте. Оказалось, что решающую роль играют не только цены или ассортимент. Ключ к сердцу покупателя — в сочетании удобного сайта, оправданных ожиданий и ярких эмоций.
Ученые опросили 471 покупателя, которые за последний год приобретали одежду онлайн. Результаты показали: чтобы повысить шансы на продажу, бизнесу нужно работать сразу в трех направлениях.
Удобство сайта как фундамент продаж
Самый сильный фактор, влияющий на решение о покупке — это юзабилити. Когда покупатель без труда находит нужный товар, быстро оформляет заказ и получает понятную информацию, вероятность сделки резко возрастает.
Исследование подтвердило: чем проще клиенту взаимодействовать с сайтом, тем выше его намерение купить. Простая навигация, качественные фотографии, быстрый поиск и понятная форма заказа перестали быть формальными требованиями. Сегодня это обязательная база, без которой сложно рассчитывать на лояльность аудитории.
После продажи борьба за клиента не заканчивается
Удовлетворенность формируется уже после того, как товар оказался у покупателя. Совпал ли размер, уложилась ли доставка в обещанные сроки, легко ли оформить возврат. Если ожидания совпадают с реальностью, человек с большей вероятностью вернется снова и порекомендует магазин друзьям.
Авторы работы отмечают, что удовлетворенность клиента напрямую влияет на его желание повторно посетить сайт.
Эмоции и ценности: как заставить клиента полюбить бренд
Научная работа детально разобрала природу счастья от покупки. Ученые выделили два его типа. Первый — мгновенная радость от удачной сделки, скидки или акции. Второй — глубокое удовлетворение, когда товар попадает в систему ценностей человека.
Покупатели все чаще обращают внимание на экологичность, честность бренда и заботу об окружающей среде. Персонализированные предложения и прозрачная коммуникация усиливают эмоциональную связь. Как показало исследование, именно эмоциональная вовлеченность становится ключевым фактором, который превращает случайного посетителя в преданного клиента.
Что это значит для бизнеса
Для владельцев интернет-магазинов выводы исследования звучат однозначно. Нельзя делать ставку только на один фактор. Техническая безупречность сайта работает в связке с сервисом и эмоциями.
Практические шаги, которые помогут увеличить продажи:
Проверьте скорость загрузки страниц и настройте поиск по каталогу. Даже небольшая задержка может стоить заказа.
Сделайте процесс возврата простым и понятным. Парадоксально, но легкий возврат повышает доверие и стимулирует более крупные покупки.
Работайте с эмоциями. Акции и скидки дают сиюминутную радость, а честная экологическая политика или поддержка важных для аудитории ценностей создают глубокую привязанность к бренду.
Исследование показало, что формула успеха в электронной коммерции уже не ограничивается логистикой и ценой. Она включает в себя человеческий фактор: удобство, заботу и искреннюю радость клиента.
Другие исследования на тему
Параллельно с выводами испанских ученых вышла еще одна работа, подтверждающая, что на решение клиента влияют даже мелкие детали оформления. Согласно данным, опубликованным 17 марта 2026 года в журнале «Journal of Retailing», иконки платежных систем на карточке товара могут увеличить количество добавлений в корзину на 38%.
