23.03.2026
20
Результаты нового исследования показывают, что покупатели склонны оценивать продукт малоизвестной марки выше, чем товар популярного бренда, если их ключевые характеристики совпадают, а цена ниже. Эффект работает только в том случае, когда потребитель видит товары рядом и может легко сравнить цифры.
Выгодное соседство и одинаковые цифры
Ученые изучили механизм восприятия покупки в ситуациях, когда покупатель выбирает между дорогим раскрученным брендом и его более доступным аналогом. В ходе экспериментов участники видели два товара с идентичными показателями, но по разной цене.
После использования продукта выяснилось, что товар дешевого, но малоизвестного бренда получал более высокие оценки удовлетворенности, чем популярная марка или чем раскрученный конкурент. Исследователи объясняют это тем, что покупатель мысленно возвращается к моменту выбора. Он рассуждает примерно так: «Если бы я купил дорогой товар, результат был бы таким же, но я потратил бы больше денег». Эта мысленная альтернатива повышает ценность совершенной покупки.
Однако преимущество малоизвестной марки исчезает, если характеристики товаров различаются или если покупатель в момент использования продукта уже не помнит, какие именно параметры были у отвергнутого варианта. В таких случаях оценка строится исключительно на реальном качестве продукта.
Что это значит для бизнеса
Для брендов, которые не могут похвастаться громким именем, стратегия работы с ценой и характеристиками может стать ключевым фактором роста.
Чтобы использовать этот эффект, компаниям стоит указывать конкретные измеримые параметры продукта, такие как время автономной работы или гарантийный срок. Размещение товара на полке рядом с лидером рынка или прямое сравнение характеристик в рекламе заставляет покупателя проводить мысленный анализ. Самое важное: заявленные показатели продукта должны соответствовать реальным, иначе стратегия потеряет смысл.
