Дебиторская задолженность: как управлять и снижать риски для бизнеса

Дебиторская задолженность — это деньги, которые вам должны клиенты или партнеры за товары или услуги. Она может быть ценой роста, но когда ее становится слишком много, бизнесу не хватает средств на оплату счетов и развитие.

Чтобы долги клиентов работали на вас, а не против, нужна четкая система контроля.

Почему появляется дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность возникает не только из-за предоставления отсрочки платежа. Часто ее рост и переход в разряд безнадежной вызваны внутренними проблемами компании.

Основные причины:

• Слабая проверка контрагентов. Сотрудничество с ненадежными или финансово несостоятельными партнерами.
• Неформализованные договоры. Устные договоренности, договоры без четких сроков оплаты, пеней и порядка разрешения споров.
• Отсутствие системы контроля. Нет регламента напоминаний, работы с просрочкой и анализа долгов.

Обратите внимание на два индикатора:

Увеличение срока оборачиваемости дебиторской задолженности. Он показывает, сколько дней в среднем проходят с момента отгрузки товара до получения оплаты. Его рост сигнализирует о замедлении расчетов. В профессиональной литературе можно также встретить термин DSO (Days Sales Outstanding). Расчет производится по формуле:

Значения DSO по секторам экономики:

Чем ниже DSO, тем быстрее компания получает деньги от клиентов, улучшая ликвидность.

Снижение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности. Это означает, что деньги остаются у контрагентов дольше, чем раньше. Показатель рассчитывается как отношение выручки (или прибыли) за период к средней дебиторской задолженности за этот же период.

Если эти показатели ухудшаются, пора переходить к системному управлению дебиторской задолженностью.

Как управлять дебиторской задолженностью

Эффективное управление строится на трех китах: политике, регулярном анализе и метриках.

Политика работы с контрагентами

Документ должен четко определять:

• Кредитные лимиты для разных групп клиентов.
• Стандартные условия отсрочки (например, 30 дней).
• Условия работы с предоплатой для новых или ненадежных партнеров.
• Ответственных за согласование отсрочки.

Анализ долгов

Разделите всю дебиторскую задолженность по срокам возникновения:

• До 30 дней — норма.
• 31-60 дней — требуется усиленный контроль.
• 61-90 дней — высокая вероятность просрочки.
• Свыше 90 дней — просроченная дебиторская задолженность, высокий риск безнадежного долга. Такой анализ дебиторской задолженности нужно проводить еженедельно или ежемесячно (в зависимости от бизнеса).

Простые метрики для контроля

1. DSO (срок оборачиваемости).

Пример: За квартал (90 дней) объем продаж в кредит составил 10 млн ₽, дебиторская задолженность на конец периода — 3 млн ₽. DSO = (3 000 000 / 10 000 000) × 90 = 27 дней. Если сфера деятельности не связана с торговлей, то это низкий показатель.

2. Доля просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности.

Топ-5 должников — концентрация рисков. Если 80% долга приходятся на 2-3 клиентов, это сигнал опасности.

Финансовые и юридические инструменты для работы с долгами

Когда долги уже возникли, важно использовать правильные инструменты для их возврата или минимизации убытков.

Финансовые инструменты

Факторинг для бизнеса

Продажа долга фактору (финансовой компании) для мгновенного получения большей части денег. Это улучшает финансовое положение, а риски неплатежа переходят к фактору.

Страхование дебиторской задолженности

Защита на случай банкротства контрагента. Страховщик компенсирует убытки.

Цессия (уступка долга). Передача права требования долга третьему лицу, если это выгодно.

Юридические инструменты

Досудебная работа

Начинается с первого дня просрочки: звонки, письменные напоминания. Далее — официальная претензия. Можно предложить реструктуризацию долга (рассрочку) и зафиксировать ее соглашением.

Судебное взыскание дебиторской задолженности

Если досудебные этапы не помогли, нужно обращаться в суд. Порядок для юридических лиц и ИП различается. Для юрлиц обязательно соблюдение претензионного порядка, если он прописан в договоре. Для ИП это требование не всегда обязательно, но претензия укрепляет позицию в суде. Важно помнить, что срок исковой давности составляет 3 года.

Как предупредить рост дебиторской задолженности

Профилактика всегда дешевле борьбы с последствиями.

Тщательная проверка контрагентов. Перед сделкой проверяйте информацию в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, ищите признаки проблем через специальные сервисы проверки (например, «Спарк», «Ирбис» или «Контур.Фокус»).

Четкий договор. В нем должны быть прописаны: точные сроки оплаты, размер пени за каждый день просрочки, порядок направления претензий, право удерживать товар до оплаты (если применимо).

Автоматизация контроля. Используйте CRM для отслеживания сроков оплаты, настройте автоматические напоминания клиентам и менеджерам, отправляйте платежные уведомления. Это систематизирует процесс и экономит время.

Чек-лист для бизнеса по работе с дебиторской задолженностью

1. Проверяйте клиентов перед сделкой. Используйте открытые реестры и платные сервисы для оценки надежности.
2. Фиксируйте сроки и штрафы в договоре. Четкие условия — основа для возврата долга контрагента.
3. Отслеживайте DSO. Анализируйте динамику.
4. Работайте с просрочкой по плану. Например: звонок → повторное напоминание → претензия → взыскание через суд.
5. Используйте факторинг или страхование для крупных и рискованных сделок. Это страховка от кассовых разрывов.

Заключение

Управление дебиторской задолженностью — это не разовая акция по давлению на должников, а ежедневная финансовая дисциплина. Внедрение системного подхода, от проверки контрагента до четкого плана действий при просрочке, позволяет использовать отсрочку платежа как конкурентное преимущество, не превращая ее в угрозу для бизнеса.

Начните с малого: внедрите анализ и пропишите политику работы с дебиторской задолженностью. Эти шаги уже значительно снизят финансовые риски и повысят устойчивость вашей компании.