Как ИП выйти на маркетплейс и не прогореть: гайд по продажам

Маркетплейсы стали самым быстрым способом вывести товар на онлайн-рынок. Но прежде чем создавать личный кабинет, нужно разобраться в том, как продавать на маркетплейсе, а заодно в юридических тонкостях, финансовых расчетах и логистических схемах.

Как показывает практика, маркетплейсы действительно работают. Лиза Сыромолотова, основательница бренда свечей Meltie (ex. Lumiiere candles), подтверждает:

«На маркетплейс идти нужно, особенно если уже есть какая-то база клиентов и аудитория. Имея свою базу, очень легко поднять свои карточки на конкурентный уровень, просто рассказав аудитории о том, что мы теперь на маркетплейсе. Мы постоянно видим новых покупателей, которые нашли нас именно через эту площадку».

Однако важно понимать современные реалии. Катя Григорьева, создательница бренда одежды «Привет Мишка», объясняет суть маркетплейсов:

«Маркетплейс — это не просто магазин, а удобный логистический оператор. Если людям что-то нужно, они в первую очередь идут туда. Это дает огромные возможности для расширения аудитории — но все зависит от продукта».

В этой статье мы разберем ключевые аспекты работы на маркетплейсах в 2025 году через призму реального опыта.

Юридические аспекты для работы ИП на маркетплейсе

Перед стартом продаж и регистрацией ИП на маркетплейсе (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других) проверьте три ключевых момента:

1. Статус ИП – убедитесь, что регистрация действует и нет ограничений от налоговой. Важно наличие ИП для маркетплейса, чтобы начать продажи.
2. Коды ОКВЭД – основной для интернет-торговли 47.91 («Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет»).
3. Налогообложение – для маркетплейсов подходят только УСН (6% или 15%), НПД (до 2,4 млн/год) или ОСНО. Налоги ИП на маркетплейсе можно оптимизировать, выбрав УСН «Доходы» (6%) при низкой себестоимости или УСН «Доходы минус расходы» (15%) при больших затратах на закупку товаров. Патентная система не работает для онлайн-торговли, поэтому ИП стоит заранее просчитать выгодный режим и учесть возможные взносы.

Каждая площадка имеет свои требования к документам и оформлению товаров – изучите их перед регистрацией.

Катя Григорьева из «Привет Мишка», отмечает, что проще всего начать работать на Wildberries или Ozon, а чуть сложнее — на Lamoda:

«На Wildberries нет сложных правил. Главное — чтобы у тебя было ИП (или ООО), зарегистрированный бренд либо разрешительные документы на торговлю (например, письмо от правообладателя). Также нужны стандартные сертификаты на продукцию.

Раньше регистрация личного кабинета была бесплатной, но сейчас, кажется, стала платной. Требований к ассортименту нет — можно заходить с любым количеством товаров. У Lamoda требования строже: нужно подать заявку, заполнить формы, согласовать выход. Помимо стандартного набора документов, у них есть условия по ассортименту: не менее 40 уникальных товарных позиций, глубина ассортимента определенной ценовой категории. Все это нужно согласовывать.

Дольше всего проверка длится у Ozon, но сама регистрация проще: создал личный кабинет — и можно работать».

Совет: Если вы решили открыть ИП для маркетплейса, новичкам лучше начинать с УСН «доходы» (6%) — это самая простая система для старта.

Финансовые аспекты работы на маркетплейсах

При запуске продаж на маркетплейсах многие предприниматели сталкиваются с неожиданно высокими расходами. Чтобы избежать неприятных сюрпризов, важно заранее понимать полную структуру комиссий и дополнительных платежей. Вот, из чего состоит комиссия маркетплейсов:

1. Основная комиссия: 5-35% от стоимости товара
2. Логистика: приемка, хранение, доставка, возвраты
3. Платежи за эквайринг: 1-3% за обработку платежей
4. Реклама: продвижение в поиске, баннеры, акции
5. Доплаты: штрафы, хранение неликвида, досрочный вывод средств

Лиза Сыромолотова из Meltie отмечает:

«Надо очень грамотно рассчитать стоимость за единицу товара. И, либо иметь большой запас в марже и осознанно идти на то, что на маркетплейсе выручка будет ниже, либо делать цену выше, чтобы за счет всех комиссий выходило то же самое, что и на сайте»

Катя Григорьева из «Привет Мишка»

«Когда идешь на маркетплейс, нужно быть готовым к тому, что, скорее всего, сначала ты ничего не заработаешь. На маркетплейсах прибыль формируется за счет оборота, а не за счет высокой маржинальности. Если у тебя небольшой стартовый капитал, придется очень постараться, чтобы выйти в плюс — нужно быть очень талантливым человеком.

Главная сложность — постоянные расходы, о которых многие не задумываются. Мы, например, подключили платную аналитику и дополнительно наняли компанию, которая ведет нашу юнит-экономику. Это необходимо, чтобы контролировать прибыльность каждой позиции и не уйти в минус. Без такого контроля работать невозможно.

Не стоит забывать и о рекламе внутри маркетплейса — эти расходы тоже нужно закладывать в стоимость товара. В итоге реальная комиссия маркетплейса может достигать 50-60% от цены товара. То есть если ты продаешь товар за 10 тысяч рублей, около 5 тысяч уйдет маркетплейсу, а из оставшихся 5 тысяч еще нужно вычесть себестоимость, налоги, зарплаты и другие расходы.

Поэтому прежде чем выходить на маркетплейс, нужно тщательно просчитать все возможные затраты и понимать, что высокие обороты не гарантируют прибыль. Можно продавать на миллионы, но в итоге остаться с нулевым или даже отрицательным финансовым результатом. К этому нужно быть готовым».

Совет: перед подключением к площадке:

1. Протестируйте калькулятор комиссий (такой есть, например, на Яндекс Маркете)
2. Сравните тарифы разных маркетплейсов
3. Учитывайте все скрытые платежи при расчете маржи
4. Начинайте с небольших поставок для анализа реальных расходов

Требования к товарам на маркетплейсах: сертификация, маркировка и ограничения

Современные маркетплейсы предъявляют строгие требования к продавцам, особенно в вопросах подтверждения качества товаров. Если раньше можно было начать продажи на маркетплейсе практически без документов, то сегодня отсутствие необходимых сертификатов может привести к блокировке продаж и штрафам.

Обязательная сертификация

Для разных категорий продукции требуются различные разрешительные документы. Детские игрушки и техника нуждаются в сертификате соответствия, косметика и продукты питания — в декларации соответствия, а БАДы и бытовая химия — в свидетельстве о государственной регистрации. Все эти документы проверяются через единый реестр Росаккредитации, и товары с подтверждённой сертификацией получают специальную отметку на карточке.

Маркировка «Честный ЗНАК»

Отдельное внимание стоит уделить маркировке «Честный знак», которая стала обязательной для многих категорий товаров. Эта система помогает бороться с контрафактом и позволяет покупателям отслеживать происхождение продукции. Проверить, подлежит ли ваш товар маркировке, можно на официальном сайте системы.

Совет: правильное оформление товара – это не просто формальность, а важная составляющая стабильного бизнеса на маркетплейсах. Инвестиции времени и средств в подготовку документации на старте помогут избежать серьезных проблем в будущем. Например, основательница бренда «Привет Мишка» наняла отдельного человека, который занимается маркировкой товаров, потому что справиться с этим в одиночку сложно. А это, к слову, еще одна статья расходов!

Логистика на маркетплейсах: как выбрать схему и избежать потерь

Правильный выбор логистической модели напрямую влияет на прибыльность продаж через маркетплейсы. Разберем ключевые схемы работы и реальные кейсы предпринимателей.

Основные логистические модели:

1. FBS (Fulfillment by Seller)

Полный контроль над хранением и доставкой, но и все расходы на себе. Требует вложений в складские площади и персонал. Риски — от нехватки мощностей в сезон до простоя помещений.

2. FBO (Fulfillment by Marketplace)

Маркетплейс берет на себя хранение и доставку, что ускоряет масштабирование. Однако комиссии маркетплейсов за хранение могут снижать маржу, особенно для медленно оборачиваемых товаров. Добавляют сложностей и строгие требования к упаковке.

3. Гибридная модель

Сочетает преимущества разных схем. Позволяет оптимизировать затраты, но требует настройки интеграций и остается уязвимой к пиковым нагрузкам и возвратам.

Реальный опыт предпринимателей:

Лиза Сыромолотова (Meltie) выбрала FBS для свечей:

«Мы сознательно идем на дополнительные расходы, потому что контроль качества для нас критически важен. Видеофиксация упаковки, проверка каждой свечи перед отправкой, возможность переупаковки возвратов — это то, что невозможно при FBO. Да, такая схема дороже, но мы заложили эти затраты в цену, сохраняя наши стандарты качества».

Катя Григорьева («Привет Мишка») использует гибридный подход:

«Для массовых товаров (футболки, сумки) мы работаем по FBO — это минимизирует наши трудозатраты. А премиальные джемперы отправляем по FBS через фулфилмент-центр СДЭК: так мы контролируем их состояние, особенно после возвратов, и избегаем лишних расходов за хранение на складах маркетплейса. Когда нет слотов для поставки на Wildberries, временно переводим даже массовые позиции на FBS, чтобы не терять продажи».

Какую схему выбрать?

• FBO — для быстрого старта и массовых недорогих товаров
• FBS — для хрупких, премиальных или медленно оборачиваемых позиций
• Гибридную модель — для диверсификации рисков и оптимизации затрат

Главное — учитывать специфику своего товара и закладывать логистические расходы в цену. Как показывает опыт предпринимателей, иногда лучше заплатить больше, но сохранить качество и репутацию бренда.

Что нужно знать перед выходом на маркетплейсы: плюсы и подводные камни

К чему быть готовым:

1. Высокие комиссии маркетплейсов(до 50-60% от стоимости товара) – после вычета всех платежей чистая прибыль может оказаться минимальной.
2. Дополнительные расходы на аналитику, рекламу внутри площадки и логистику – без этого не получится эффективно конкурировать.
3. Жесткие условия по срокам отгрузки – если работаете со своего склада (FBS), придется отправлять заказы ежедневно, иначе потеряете в рейтинге.
4. Риск брака и порчи товара – на складах маркетплейсов (FBO) вашу упаковку могут повредить, а за сохранность отвечаете вы.
5. Необходимость команды или сервисов – контролировать акции, рекламу и ранжирование в одиночку почти невозможно.
6. Первое время можно работать в минус – прибыль появляется только при больших оборотах.

Зачем все-таки идти на маркетплейсы?

1. Быстрый старт продаж – не нужно раскручивать собственный сайт с нуля.
2. Доступ к миллионам покупателей – люди чаще ищут товары прямо на площадках.
3. Удобная логистика (особенно при FBO) – не надо арендовать склад и нанимать курьеров.
4. Возможность масштабирования – если товар "выстрелит", можно быстро нарастить обороты.
5. Дополнительный канал сбыта – даже если основная площадка ваш сайт, маркетплейсы помогают привлекать новых клиентов.

Итог: Маркетплейсы – это не «легкие деньги», а инструмент для роста. Они требуют вложений и грамотного подхода, но при правильной настройке могут стать мощным драйвером продаж. Главное – заранее просчитать все расходы и начать с тестовых партий.