Аромат успеха: от 20 тысяч рублей к миллионному обороту

Пять лет назад Лиза и Саша начинали делать свечи дома на кухне, а сегодня создают ароматы для крупных компаний в собственной мастерской. Вместо готовых отдушек они подбирают уникальные парфюмерные композиции, тестируя десятки вариантов. Это история о том, как увлечение превратилось в успешный бизнес.

Как появился «свечной заводик», или как начать бизнес свечей

Лиза: Ароматические свечи мне всегда были по душе. Я могла часами выбирать их в магазинах, чтобы потом скорее вернуться домой, зажечь новую свечу и наполнить комнату уютом. Но в 2020 году я столкнулась с двумя вещами: выгоранием от работы маркетологом в международной компании и желанием создать что-то свое. У меня не было четкого плана, но было 20 тысяч рублей и понимание, что на свечном рынке практически нет свечей, которые пахнут при горении. Я поняла, что могу делать такие сама. Это и стало отправной точкой в создании свечной мастерской.

Сначала мой муж Саша помогал мне лишь по мелочам, но постепенно полностью погрузился в дело. Теперь мы полноценные партнеры – он даже самостоятельно запускает новые линейки свечей. Так мы выросли из самозанятости в ИП, и по рекомендации подруги подключили Robokassa – в первую очередь, из-за удобства работы с сервисом.

Как мы придумали свечи, которых ещё не было на рынке

Будучи маркетологом я понимала, что ступаю на довольно сложный путь, который, возможно, не простит ошибок. Мне не хотелось идти по пути банальных ароматов вроде «печеного яблока» или «табака с ванилью» — это казалось слишком конвейерным, будто свечу просто назвали в честь отдушки. Вместо этого я решила создать что-то по-настоящему уникальное: свечи, которые передавали бы характеры и атмосферу любимых книжных и киногероев. За основу взяла синестезию — ассоциации, которые вызывают у людей определенные образы. Например, свеча по «Сумеркам» — это не просто хвойный лес, а что-то туманное, мрачное, с древесными нотами, но без прямолинейности. Или «Гарри Поттер» — тыквенный латте, старая бумага и что-то волшебное, неуловимое. Я экспериментировала, смешивая разные аромамасла: брала одну часть этого, две части того, добавляла каплю чего-то еще — пока не получала именно тот запах, который задумала.

Огромную помощь в этом оказал Саша. Ранее он создавал жидкости для электронных сигарет и отлично разбирался в сочетаниях ароматов. Его опыт ускорил процесс и помог избежать множества проб и ошибок. А самое приятное — когда покупатели говорили, что чувствуют в этих свечах именно то, что хотели ощутить.

Почему мы выбрали соевый воск для наших свечей

Мы выбрали соевый воск — он безопасный, экологичный и обеспечивает идеальную арома-отдачу, в результате которой запах раскрывается мягко и равномерно. Это было принципиальное решение, потому что для нас важно, чем дышат наши покупатели. Наш девиз — «Свечи, которые действительно пахнут» — мы даже написали его на стене в мастерской.

Аромамасла используем только премиум-класса. Мы сотрудничаем с американскими поставщиками,, которые гарантируют высочайшее качество, потому что в США одна из самых крупных индустрий в этом плане. Каждая партия масел имеет сертификаты IFRA, подтверждающими безопасность. Мы также строго следим за тем, чтобы используемые композиции не тестировались на животных.

Первые клиенты и способы продвижения

В самом начале мы использовали таргетированную рекламу, активно вели соцсети. Особенно хорошо работал TikTok — там не нужно было писать тексты, просто выкладывали видео. Все это давало какой-то результат, но не такой быстрый как хотелось бы. Листая TikTok мы наткнулись на довольно крупного блогера, который обожает аниме «Наруто» – Тололому. Без особых надежд написали ей: «У нас есть очень крутые свечи по „Наруто“! Давай отправим тебе коробочку?» И — о чудо! — уже через пару минут пришел ответ: «Давайте!»

Через несколько дней она выложила ролик с нашими свечами — и это был настоящий взрыв. Она так эмоционально и искренне про них рассказывала, что заказы посыпались один за другим. Мы визжали от счастья, не веря своим глазам и были бесконечно благодарны ей. Этот буст не просто поднял продажи — он дал нам огромную мотивацию двигаться дальше.

Продвижение бренда – довольно сложная штука, но мы с ним справлялись. Медленно, но верно наращивая свой личный бренд и количество новых и постоянных покупателей, развивая свечной бизнес. Конечно, была доля везения, но ведь любой проект начинается с удачи. Главное, потом правильно этим воспользоваться и направить энергию в нужное русло.

Сейчас лучше всего работает сарафанное радио и, как ни странно, наш Телеграм-канал. Аудитория в Телеграме — это что-то невероятно теплое и душевное. Это не просто подписчики, это скорее друзья и соавторы. Мы вместе придумываем новые коллекции, обсуждаем ароматы, мы делимся с ними всем процессом создания — и успехами, и трудностями, с которыми сталкиваемся. Это самое настоящее сотворчество. Мы показываем им закулисье производства, а они вдохновляют нас своими идеями и реакцией. Из всех соцсетей именно в Телеграме сложилась самая уютная и отзывчивая атмосфера. Здесь нет просто зрителей — только неравнодушные участники процесса, которые делают бизнес по-настоящему живым.

Cамые популярные ароматы и обратная связь

За время существования бренда заметили интересную закономерность — предпочтения клиентов сильно зависят от времени года. Зимой все сходят с ума по «печенькам» и другим сладким гурманским ароматам. Весной и летом в топ выходят фруктовые композиции. Впрочем, есть и те, кто круглый год заказывает свечи с ароматом кофе.

Некоторые клиенты готовы купить свечу только из-за любимого героя (того же «Наруто»), даже если аромат им не очень нравится. Другие, наоборот, тщательно изучают композиции, игнорируя даже самых популярных персонажей. Именно поэтому мы создали отдельную линейку без привязки к героям кино и сериалов (вот-вот скоро доделаем новый сайт с ними!).

Как отзывы помогают в работе

Лиза: Отзывы — это самое ценное. Положительные греют душу, а негативные, хотя их мало, помогают становиться лучше. Однажды клиентка написала, что влюбилась в наш бренд из-за... небольшой особенности воска! На свече был след от температурного перепада (соевый воск так реагирует на холод), и я ей ответила , что свеча просто немного "замерзла" и ее нужно согреть. Она так была восхищена общением с ней и отношением к продукту, что сразу сказал, что она теперь с нами навсегда. Собственно говоря, она до сих пор у нас заказывает свечи и активно участвует во всех опросах и дискуссиях в нашем Телеграм-канале.

Как мы создаем уникальные ароматы для свадеб и бизнеса

У нас есть такая услуга: разработка аромата под ключ. Наш постоянный клиент, одна логистическая компания, уже несколько лет заказывает у свечи и диффузоры с уникальным запахом, который мы для них придумали. Их партнеры постоянно говорят: «У вас такой крутой аромат — он сразу вас напоминает!»

Сейчас переделываем сайт — обязательно добавим блок про эту услугу, потому что это наша фишка. А то многие даже не знают, что так можно! Ну а я, как человек, который обожает погружаться в чужие истории, кайфую от таких заказов. Ведь аромат — это же не просто запах, это эмоция, память, атмосфера. И здорово, когда он идеально подходит именно тебе. Да и в конце концов, даешь ароматических маскотов в массы! Почему отелю можно иметь фирменный аромат, а рекламному агентству нет?

Наш самый большой риск и урок, который мы извлекли

Это был заказ от VK — 600 индивидуальных свечей с полным брендированием, включая гипсовые крышки с их логотипом. И всё это нужно было сделать за две недели в разгар предновогоднего сезона. Мы тогда не до конца осознавали масштаб работы, а он был огромным: нужно было разработать 3D-модель крышки, создать формы для отливки, покрасить все 600 стаканов, изготовить сами свечи… И это – параллельно с обычными заказами.

Что пошло не так? Всё! Формы не отливались как надо, краска сохла дольше расчетного времени, а часы неумолимо тикали. Мы работали в режиме нон-стоп, последнюю партию доделывали в 6 утра, в 8 уже были на площадке для сдачи заказа.

После сдачи мы сидели в кафе и не верили, что это действительно произошло. Это был момент, когда думаешь, что ты либо сумасшедший, либо гений. Наверное, и то, и другое. Именно после этого заказа мы поверили, что можем справиться с чем угодно. Это было наше «крещение огнём», после которого все остальные вызовы кажутся уже не такими страшными.

Теперь мы всегда закладываем в два раза больше времени на сложные заказы, потому что понимаем — спешка приводит к ошибкам. Мы научились трезво оценивать свои возможности и не беремся за проекты, в которых не уверены. Еще мы осознали ценность команды: без слаженной работы и взаимопомощи нам не справиться. И, пожалуй, самое важное — мы поняли, что иногда нужно уметь твердо говорить «нет», чтобы сохранить качество и нервы.

Советы начинающим предпринимателям

За пять лет мы набили немало шишек — и вот какие уроки вынесли для себя (и для тех, кто только начинает свое дело или думает, как начать бизнес по производству свечей – а вдруг):

1. Считать всё. Серьёзно, каждую копейку. Себестоимость — это не только материалы, но и время. Мы сначала радовались: «О, плюс 20 рублей с продажи!» А потом поняли, что работаем за копейки. Если на 10 миллионах оборота ты получаешь 10 рублей — это путь к выгоранию.

Не забывайте о себестоимости и ее своевременном пересчете!

Мы настолько были увлечены созданием ароматов и личного бренда, что забывали про такую прекрасную вещь, как инфляция и удорожание всего вокруг. В 0, конечно, мы не работали, но были близки к этому! Если понять это слишком поздно, то может стать грустно и появится желание все бросить. В нашем случае мы считаем так: как минимум, нам нужно, чтобы выручки хватало на еду для наших хвостиков, как максимум – на Дайсон и покупку квартиры (и больше).

2. Искать субсидии и гранты.

Мы ими не воспользовались, а зря — во многих регионах дают хорошие стартовые суммы для малого бизнеса.

3. Любая продажа важна, даже если она по большой скидке.

У нас как-то маркетплейс выкинул все свечи в акцию и не давал их убрать месяц оттуда. Мы продавали свечи почти в 0, но в итоге это привело многих людей к нам. Первое знакомство с продуктом – это важно и трепетно, даже если человеку не понравился аромат, то в личной беседе всегда можно обратить ситуацию в выгодную для обеих сторон.

4. Не копировать. Будьте собой.

Нужно всегда искать то, чего нет на рынке, и то, что идёт от сердца. Иначе это путь вникуда.

5. Деньги — не главное. Вернее, не единственное главное.

Да, бизнес ради прибыли — нормально. Но долго только на этой идее не продержаться. Мы 5 лет на рынке потому, что вкладываем душу — в ароматы, в гипсовые изделия , и самое важное – в общение с нашими клиентами.

И напоследок – не бояться проявляться. Люди покупают у людей. Даже если кажется, что «всё уже придумано».

Планы на будущее

Наш магазин — это не просто свечи, а продолжение нас самих. Мы верим, что успех — это не только прибыль, но и возможность делать то, что любишь, и делиться этим с другими.

Сейчас, спустя 5 лет, мы постепенно отходим от концепции, где называем ароматы именами известных персонажей, — она оказалась довольно сложной. Вместо этого разрабатываем новую линейку, связанную с забавными жизненными ситуациями, например, свечу «Синдром самозванца». К слову, планируем полный ребрендинг – уже меняем и вид наших свечей, и линейку ароматов, и название с Lumiere на Meltie. Так что впереди еще много нового!