27.02.2026
7
Покупатели, которые выбирают оплату по схеме «покупай сейчас — плати потом» (BNPL), приносят бизнесу почти вдвое больше денег и охотнее возвращаются за новыми покупками. Это выяснили исследователи из Оксфордского университета и Университета имени Шахида Бехешти в Иране. Они изучили, как BNPL-сервисы влияют на поведение клиентов в сегменте товаров повседневного спроса.
Ученые проанализировали данные более 50 тысяч покупателей. Одни оплачивали покупки сразу, другие использовали BNPL. С помощью алгоритмов машинного обучения специалисты сравнили частоту визитов, размер чека и состав корзины.
Что происходит с продажами
Результаты показали прямую связь между использованием BNPL и ростом выручки. Вот главные показатели:
- Средний дневной оборот от пользователей BNPL выше на 37%.
- Общая выручка с таких клиентов почти в два раза больше.
- За полгода магазины привлекают в 2,8 раза больше уникальных покупателей, которые оформляют BNPL.
- Средний чек вырастает на 3,6%. Люди либо берут товары дороже, либо добавляют в корзину больше позиций.
Как BNPL меняет поведение людей
Главный секрет модели «покупай сейчас — плати потом» заключается в психологии. Когда человек не отдает все деньги сразу, он чувствует меньше дискомфорта от траты. Это расслабляет и подталкивает к экспериментам. Пользователи BNPL чаще пробуют новые категории товаров и охотнее берут сопутствующие продукты к основной покупке. Корзина становится разнообразнее, а клиент из случайного превращается в постоянного.
Что это значит для бизнеса
Для владельцев магазинов выводы исследования звучат как прямое руководство к действию. Подключение BNPL-сервисов — это не просто дополнительный способ оплаты, а инструмент роста лояльности. Ученые также заметили, что пики покупательской активности у таких клиентов приходятся на начало и конец месяца. Это знание помогает планировать акции и спецпредложения, чтобы получить максимум выручки. Кроме того, методы анализа данных (RFM-моделирование и кластеризация) позволяют точнее сегментировать аудиторию и отправлять клиентам персонализированные предложения, повышая их пожизненную ценность (CLV).
