04.03.2022

Продолжаем наш разговор с Надеждой Фроловой.

Расскажите о пандемии – как она повлияла на вашу индустрию?

Я бы пандемийный период разделила на две части. Первая часть - время бурного роста онлайн-продаж с апреля 2020-го до октября 2020-го, в связи с самоизоляцией и закрытием розничных точек торговли. Кроме того, люди были сильно напуганы и лишний раз даже без искусственных ограничений старались не посещать места, где потенциально могли бы заразиться. Поэтому онлайн-торговля переживала бурный рост в целом, и интернет-магазины товаров для взрослых в частности.

Вторая часть — время стагнации и спада. Началась где-то с ноября 2020-го и длится по сей день. Пандемия только усугубилась, количество заболевших и умерших по сравнению с началом пандемии сейчас намного больше. Люди стали очень аккуратны в своих тратах и экономят буквально каждую копейку. Кроме того, у подавляющего большинства упали доходы. Многие влезли в кредиты.

Даже недавняя программа по льготной ипотеке привела к спаду покупательской активности. Если до льготной ипотеки у людей был положительный баланс и какие-то накопления на депозитах, но после ввода льготной ипотеки — люди поснимали депозиты и приобрели недвижимость в долг. И получилось, что вместо сбережений и положительного финансового баланса очень многие остались без реальных денег и с миллионными долгами. Конечно, они срезали многие свои допандемийные расходы, в том числе - на товары для взрослых. И текущий спад рынка перекрывает рост в первую волну.

Если сравнить показатели до пандемии и в ее период – какие выводы можно сделать? Рост? Падение?

Сравнить показатели до пандемии и в пандемию не могу, у меня как раз осенью 2019-го года был продан очередной раскрученный магазин, а мой текущий только-только стартовал накануне пандемии. Поэтому показатели по текущему сравнивать не корректно, у него нет истории до пандемии.

Я могу сравнить начало пандемии и сегодняшние дни. Стало намного сложнее: у меня не получилось удержать продажи на уровне начала пандемии, хотя рекламой сейчас занимаюсь больше и качественнее. В обычной жизни до пандемии такая рекламная активность привела бы к росту продаж, а сейчас идет сильное сокращение покупательской активности. Приходится работать в несколько раз эффективнее для того, чтобы хотя бы замедлить падение продаж и не вылететь в минус.

Тут вспоминается «Алиса в стране чудес»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее!». Вот я пока на стадии «бежать со всех ног», но все равно идет откат вниз по продажам. Однако, я уверена, что рано или поздно эта история с пандемией закончится - должна закончиться. И общество вернется к нормальной жизни и привычному потреблению. И вот тогда все мои наработки хорошо сыграют на рост прибыли магазина.

А если посмотреть в числовом выражении – например, на средний чек?

Средний чек у нас вырос. Если до пандемии было 3300 рублей, то сейчас приближается к 4000 рублей. Однако, это нельзя связывать с ростом прибыли или ростом рынка. Во-первых, инфляция, которая затронула абсолютно все сферы жизни. И, конечно, на товары для взрослых цены тоже выросли - и не только в продаже, но и в закупке. Мы продаем дороже, но и закупаем теперь тоже дороже. Так что рост среднего чека не влияет на прибыль в случае инфляции. Да, наши клиенты за те же игрушки или эротическое белье теперь платят больше, но и покупают реже, вот в чем беда.

Кроме того, выросли тарифы на логистику - в сущности, они съедают прибыль от выросшего среднего чека. В общем, рост среднего чека есть, но это инфляционный рост, не относящийся к росту рынка, магазина и прибыли.

Что покупают люди и от чего зависит выбор, по вашему мнению? Может быть, есть какие-то «беспроигрышные» категории?

Популярность категорий зависит не от потребительских предпочтений, а от ассортимента поставщиков и направленности рекламы. Если у поставщиков хорошо представлена одна товарная группа –широкий ассортимент, интересные цены — то товары из нее будут продаваться лучше, чем из товарной группы с бедным предложением и завышенными ценами.

Недавний яркий пример — маркировка парфюмерии. Значительная часть ассортимента духов с феромонами была выведена из продажи, и, как следствие, по этой товарной категории заметно упала выручка. Также популярность товарных групп зависит от рекламы: что рекламируем, то и продается лучше. Контекстная реклама позволяет прицельно выбирать трафик с определенными интересами. Мы рекламируем разные товарные категории, но трафик зависит во многом от ставок контекстной рекламы, а те - от активности конкурентов по таким же запросам.

И конечно, неправильно считать, что, например, игрушки продаются лучше «ролевого» белья, а в пандемию у людей выросла потребность в той или иной атрибутике. Нет. В онлайн-продажах покупательские предпочтения имеют малую роль, гораздо важнее алгоритмы поисковых систем, контекстной рекламы и конкурентность товарной группы в сравнении с другими онлайн-магазинами. По каким интересам публика придет в онлайн-магазин, то и будет лучше продаваться.