05.10.2026
10 минут
2
Сезонные распродажи и акции для увеличения продаж приносят прибыль — это очевидно. Однако без четкого плана прогнозировать результат будет непросто.
Разберем, как подготовить акцию, настроить сайт и на что ориентироваться при оценке результата.
С чего начинается акция для интернет-магазина: постановка цели
Перед стартом задайте себе один вопрос — для чего вам это нужно, каких целей вы хотите достичь. Чтобы цель сработала, ее проще проверить по модели SMART. Модель состоит из пяти критериев: конкретики, измеримости, достижимости, уместности и сроков.
Так при запуске акции нужно задать пять вопросов:
- Что именно должна сделать акция? Например, продать 300 единиц товара из прошлой коллекции, поднять средний чек на 15% или привлечь 200 новых покупателей из целевого региона.
- Как мы поймем, что результат достигнут? Например, оформление покупателями 150 заказов за неделю.
- Хватит ли у нас товаров и ресурсов, чтобы выполнить план?
- Насколько это важно для бизнеса прямо сейчас?
- Когда заканчивается акция?
Под каждую задачу подбирается своя механика. Чтобы поднять средний чек, магазинам нужно предлагать продажу с дополняющими товарами или бесплатную доставку от определенной суммы. Для быстрой распродажи остатков дают заметную скидку и ставят жесткий срок. Новых клиентов привлекают подарком за первый заказ или бесплатным тестовым периодом, а также выгодными условиями. Не пытайтесь закрыть несколько целей одной распродажей. Если вы хотите очистить склад, дайте скидку на конкретные артикулы. А если целью является рост лояльности, используйте накопительные бонусы. В одной акции не надо одновременно поднимать средний чек и продавать неходовые позиции.
Выбор механики акции под цель
Инструмент |
Задача |
Важный нюанс |
Скидка на товар |
Распродажа остатков, быстрый рост оборота. |
Показывайте перечеркнутую цену и процент выгоды. |
Промокоды для сайта |
Партнерства, отслеживание каналов. |
Для каждого канала создавайте уникальный промокод. Иначе вы не узнаете, откуда пришла заявка. |
Подарок за покупку |
Разгрузить склад, увеличить лояльность аудитории. |
Подарок должен быть уместным (например, крем к обуви в обувном магазине, подарочная упаковка в магазине подарков). Указывайте, что при удалении товара из корзины подарок исчезает. |
Наборы товаров |
Увеличение среднего чека, продажа остатков. |
Наборы товаров в среднем увеличивают продажи на 20%, а прибыль на 30%. |
Геймификация (колесо фортуны, простые игры) |
Прогрев базы, сбор контактов. |
Геймификация работает не всегда одинаково, но в некоторых сферах стоимость лида можно уменьшить на 40-43%. |
Мгновенные распродажи |
Ликвидация остатков или неходовых товаров. |
В некоторых сферах распродажи товаров со скидкой 20-70% позволяют в 5 раз повысить конверсию продаж. |
BNPL (оплата частями) |
Рост конверсии в дорогих товарах. |
Подключение BNPL увеличивает конверсию на 20-30%. |
Тестируйте механики на небольших сегментах. Кто-то реагирует на процент выгоды, а кто-то — на бесплатную доставку. Проведите A/B-тест для двух офферов на одной аудитории и выберите вариант с лучшей конверсией. Еще один недооцененный прием — магия чисел. Проверьте, не покажет ли указание скидки в рублях результат лучше, чем в процентах. Чаще всего скидка в 120 рублей для покупателей кажется более выгодной, чем 1,5% от конечной цены товара.
Экономика акции: как провести акцию на сайте и не уйти в минус
Если снижать цены интуитивно, распродажа может приносить убытки вместо роста продаж. Перед стартом проведите финансовые расчеты. В теории посчитать прибыль легко. На практике мешают скрытые расходы.
Не путайте доход и прибыль. Скидка 25% при наценке 30% звучит терпимо, но после вычета комиссии, доставки и налогов вы можете потерять деньги. Чтобы этого избежать, посчитайте, сколько вы реально зарабатываете с одного заказа после всех расходов. Затем прикиньте, сколько таких заказов нужно сделать, чтобы акция окупилась.
Точка безубыточности — это тот минимум продаж, при котором вы выходите в ноль. Ориентируясь на конкретное число, проще принимать решения. Например, стоит ли запускать акцию и сколько дополнительных заказов она должна принести, чтобы бизнес не ушел в минус.
Подготовка сайта к акции
- Добавьте заметные метки со скидкой, зачеркните старые цены и покажите новые. Выгода должна быть заметна сразу.
- Убедитесь, что новые условия не конфликтуют со старыми акциями, которые еще действуют на сайте.
- Избегайте скрытых условий. Они подрывают доверие и создают лишнюю нагрузку на поддержку.
Как настроить акцию технически
Начните с проверки настроек в админке. Укажите точные дату и время старта акции и проверьте, что скидка применяется только к нужным товарам или категориям. Протестируйте весь путь клиента: добавьте товар в корзину, введите промокод и убедитесь, что итоговая сумма пересчитывается корректно. Заранее оцените готовность хостинга к пиковым нагрузкам. Сервер должен выдерживать рост трафика в 2, 3 или 5 раз.
Протестируйте мобильную версию сайта и приложение, если они есть. На компьютере все может выглядеть нормально, а на телефоне плашка со скидкой перекрывает кнопку или другие важные элементы. Проверьте, чтобы с мобильного устройства были видны те же условия, что и с десктопа, и чтобы заказ можно было легко оформить.
Проконтролируйте, как система обрабатывает несколько условий одновременно. Например, что будет, если клиент применит промокод к товару, который уже участвует в распродаже? Сработает ли бесплатная доставка при заказе со скидкой? Пропишите приоритеты в настройках, чтобы избежать конфликтов.
Запуск акции: каналы и коммуникация
Расскажите об акции во всех каналах, где есть заинтересованная аудитория.
Выбирайте каналы под свою задачу. Рассылка отлично работает с текущей базой. Баннеры на сайте напомнят тем, кто уже зашел в каталог. Соцсети помогут привлечь новых покупателей, а контекстная реклама подхватит горячий спрос.
Чтобы поддержка не утонула в вопросах, согласуйте все внутри команды заранее. Поделитесь условиями с клиентскими службами, доставкой, разработчиками. Подготовьте ответы на частые вопросы. Когда все отделы в курсе, клиенты получают быстрые ответы, а вы избегаете сбоев в разгар распродажи.
Договоритесь с коллегами о сроках подготовки каждой службы к акции и предупредите заранее, чтобы избежать хаоса. Если маркетологи запустят рекламу, а служба поддержки не будет знать условий, ее сотрудники растеряются и заказ уйдет к конкуренту.
Формулируйте оффер четко. Укажите выгоду и срок действия. Добавьте визуальный таймер для создания срочности. Ограничение по времени мотивирует принять решение быстрее.
Как оценить результат акции
Чтобы оценить результат акции, заранее зафиксируйте базовые показатели по каждому источнику трафика отдельно:
- объем трафика (количество посетителей);
- конверсия в заказ (CR);
- средний чек (AOV).
После завершения акции, помимо стандартных метрик (конверсия, средний чек, количество заказов), обязательно проанализируйте еще четыре скрытых фактора:
1. Доля каннибализации. Вы дали скидку на кроссовки А, и их продажи выросли. Но продажи похожих кроссовок Б упали на 20%. Покупатели просто переключились на акционный товар. Это каннибализация внутри ассортимента.
2. Возвраты после акции — всплеск возвратов через 2–3 недели говорит о спонтанных покупках.
Пример: если доля возвратов мебели обычно варьируется от 15% до 25%, а после акции подскакивает до 25-30%. Это означает, что каждый четвертый покупатель вернул товар, и ваша реальная прибыль от акции тает. Отслеживайте эту динамику и закладывайте возможные потери в бюджет.
3. Пост‑акционная яма — после распродажи почти всегда случается спад продаж в течение следующих двух недель.
Пример: ваш обычный еженедельный оборот — 1 млн руб. После акции он может упасть до 750–850 тыс. руб. Не запускайте новую распродажу сразу в этот период. Лучше используйте это время для прогрева аудитории (рассылки, контент, подготовка к следующему запуску).
4. Брошенные корзины — если во время акции трафик вырос, а конверсия в покупку осталась низкой, это явный сигнал.
Пример: посещаемость выросла на 50%, а конверсия упала с 3% до 2% — значит, посетители заходят, но не находят понятных условий или скидка кажется им недостаточной. Проанализируйте, не слишком ли сложная механика (например, слишком много условий) и видно ли покупателю размер скидки на первом экране.
Типичные ошибки при запуске акций
- Отсутствие цели. Снижаете цены «просто так» — получаете всплеск заказов, но не зарабатываете. Каждая акция должна решать определенную задачу (распродать остатки, поднять чек или привлечь новых клиентов).
- Нет расчетов. Считайте эффективность до старта с учетом всех расходов.
- Сложные правила. Клиент не будет разбираться в сложных условиях, он уйдет к конкурентам или проигнорирует. Чем понятнее прописаны условия акции, тем проще в ней участвовать.
- Технические сбои. Скидка не применяется, корзина виснет, чек приходит с полной суммой. Проверяйте сайт перед запуском: ошибки в процессе покупки лишают сайт доверия клиентов.
Заключение
Проверьте магазин перед стартом акции по краткому чек-листу:
- Цель сформулирована конкретно и измеримо. Вы знаете, что хотите получить (распродать остатки, поднять чек или привлечь новых покупателей).
- Экономика посчитана. Вы учли себестоимость, комиссию, доставку и налоги.
- Сайт готов к повышенным нагрузкам. Карточки обновлены, скидка применяется корректно, мобильная версия работает без сбоев.
- Понятные правила. Не должно быть скрытых условий и сложных схем.
- Команда в курсе. Поддержка, маркетинг и отдел разработки знают условия акции и свои задачи.
После завершения акции останется измерить результат и начать готовиться к следующей акции.
