05.03.2026
162
Российские маркетплейсы вступают в новый этап развития. Модель, при которой площадки росли исключительно за счет бесконечного притока новичков, исчерпала себя. Теперь ставка делается на качество и устойчивость бизнеса, а не на количество продавцов.
Согласно исследованию банка «Точка» и сервиса MPSTATS, с февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов сократилось почти на 6,88%. Поток новых регистраций вернулся к показателям 2022 года — около 150 тысяч. Для сравнения: в 2023 году.
При этом денежные показатели рынка только улучшились. Медианная выручка (доход «среднего» продавца) достигла максимума за последние четыре года и составила 574,5 тысячи рублей. В 2022 году эта цифра была значительно скромнее — 215 тысяч рублей.
Почему мелкий бизнес уходит с площадок
Основные потери пришлись на микробизнес. В начале 2022 года продавцы с выручкой до 100 тысяч рублей составляли значительную долю маркетплейсов — 37%. К началу 2026 года их доля снизилась до 28%. Наиболее заметно сокращение в категории «до 10 тысяч рублей» — их доля упала с 27% до 15%.
Главная причина — изменение экономики торговли на площадках. За последние годы выросли обязательные расходы: на логистику, маркировку товаров и продвижение. Без вложений в рекламу карточку товара часто не видят покупатели. В результате торговля с малым оборотом перестала окупаться.
Те, кто не смог нарастить объемы или оптимизировать процессы, уходят с рынка. Остаются те, кто готов выстраивать системную работу.
Портрет успешного селлера: рост оборота и внимание к качеству
Рынок явно движется в сторону укрупнения. Доля продавцов с выручкой от 1 до 3 миллионов рублей выросла более чем вдвое — с 6% до 12%. Укрепили позиции и те, кто зарабатывает от 100 до 500 тысяч рублей: теперь это 28% рынка против 21% четыре года назад.
Растет и культура работы с товаром. Продавцы, которые оформляют сертификаты на продукцию, увеличили свои доходы на 42% за прошлый год. Число сертификатов на одного селлера выросло на 13%. Это говорит о том, что на площадках закрепляются те, кто работает вдолгую и предлагает покупателям легальный, проверенный товар.
Как это изменит бизнес на маркетплейсах
Схема «купил дешевле — продал дороже» больше не гарантирует успеха. Происходящее эксперты называют естественным отбором и взрослением рынка.
Что это значит для бизнеса
Выживают системные. Прибыль получают только те, кто заранее просчитывает экономику товара, контролирует маржинальность и управляет ассортиментом на основе данных.
Порог входа вырос. Новичкам будет сложнее закрепиться на площадке. Чтобы просто оставаться на плаву с выручкой до 100 тысяч рублей, придется работать на грани рентабельности или искать ниши с минимальной конкуренцией.
Рынок подталкивает селлеров к решению: либо ты растешь, выстраиваешь процессы и переходишь в категорию с оборотом в миллионы, либо уступаешь место более крупным игрокам.
Объем рынка не сокращается, но происходит перераспределение в пользу тех, кто умеет работать системно и профессионально. Цена ошибки для бизнеса сегодня стала значительно выше.
