24.06.2026
10 минут
3
Предприниматели ищут способы увеличить прибыль бизнеса. Поиск позиций, которые приносят максимальный доход, начинается с понимания базовых финансовых показателей. Маржинальный товар позволяет компании не просто покрывать расходы, но и приносить существенную прибыль с каждой проданной единицы. Разберемся, как определить такие позиции и избежать ошибок в расчетах.
Что такое маржинальный товар и отличия от наценки
Маржа товара представляет собой разницу между выручкой и переменными затратами. Экономисты называют этот показатель маржинальным доходом. Он измеряется в рублях и отражает, сколько денег остается у компании после реализации продукта.
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Переменные расходы напрямую зависят от объема продаж. Сюда входят закупочная цена, стоимость упаковки, доставка до клиента или комиссии платежных систем. Постоянные затраты, такие как аренда помещения или оклад работников, в этот расчет не включают.
Маржинальность товара показывает эффективность продаж. Это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Показатель демонстрирует долю прибыли в каждом заработанном рубле.
Можно спутать маржу и маржинальность с наценкой. Наценка является надбавкой к себестоимости. Разница между маржой и наценкой кроется в базе расчета.
Наценка = (Цена − себестоимость) / себестоимость × 100%
Разберем ситуацию на примере ароматических свечей. Вы закупили партию по 200 рублей за штуку. Решили продавать товар по 500 рублей.
Рассчитаем наценку: (500 − 200) / 200 × 100% = 150%
Как рассчитать маржинальность товара правильно
Формула выглядит следующим образом:
Маржинальность (%) = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100%.
Рассчитаем маржинальность для того же примера с ароматическими свечами:
(500 − 200) / 500 × 100% = 60%
Себестоимость единицы продукции включает не только закупку у поставщика. Обязательно учитывайте доставку до склада, расходы на упаковку, таможенные пошлины для импортных вещей и стоимость доработки, например, нанесение гравировки.
Разберем еще один практический пример с беспроводными наушниками.
Закупочная цена у поставщика составляет 1500 рублей. Доставка партии из 50 штук обошлась в 2500 рублей. На одни наушники приходится 50 рублей транспортных расходов. Защитный кейс для упаковки стоит 80 рублей, гарантийный талон и стикер добавляют еще 20 рублей.
- Итоговая себестоимость равна 1650 рублей.
- Установим цену продажи на уровне 3000 рублей.
- Расчет маржинальности: (3000 − 1650) / 3000 × 100% = 45%.
Этот показатель дает бизнесу несколько преимуществ. Вы точно понимаете предел допустимых скидок. При маржинальности 45% акция с дисконтом 50% гарантированно приведет к убыткам. Также этот показатель помогает рассчитать точку безубыточности, зная сумму постоянных расходов компании.
Какой товар выгодно продавать и как выбрать нишу
Универсального значения хорошей маржи не существует. Прибыльность товара сильно зависит от модели бизнеса и объемов продаж. Анализ ассортимента помогает распределить позиции по трем основным категориям.
Низкомаржинальные товары имеют показатель до 30%. Сюда входят предметы первой необходимости, бакалея, бытовая химия. Высокая конкуренция вынуждает предпринимателей держать цены на минимальном уровне. Прибыль здесь формируется за счет больших оборотов. Такие позиции часто выступают в качестве базовых товаров, привлекая покупателей для покупки других вещей.
Среднемаржинальные товары находятся в диапазоне 30–50%. Это бытовая техника, мебель, стройматериалы. Конкуренция присутствует, однако длительный срок службы продукции позволяет делать обоснованную наценку.
Высокомаржинальные товары начинаются от 50%. В эту группу входят сезонные вещи, ювелирные украшения, вечерние наряды, игры, попкорн, снеки и мороженое. Спрос здесь специфичен. Это позволяет устанавливать на них высокую наценку.
Решая, какой товар выгодно продавать в интернете, учитывайте логистику. Компактные вещи с высокой маржой, такие как аксессуары или косметика, часто выигрывают за счет низкой стоимости доставки. Регулярный расчет маржинальности позволяет скорректировать товарный ассортимент.
Как повысить маржинальность
Увеличить прибыльность позиций можно несколькими способами. Самый очевидный путь заключается в снижении закупочной цены. Ищите новых поставщиков, договаривайтесь о скидках за объем, оптимизируйте логистику. Если вы занимаетесь производством, рассмотрите более дешевое сырье без потери качества или автоматизируйте процессы.
Обоснованное повышение розничной цены также работает. Покупатели готовы платить больше за дополнительную ценность. Улучшите сервис, добавьте бесплатную подарочную упаковку, предлагайте быструю доставку. Небольшое повышение цены на 5–10% существенно увеличивает маржу, не отпугнув основную массу клиентов.
Пересмотр ассортиментной матрицы в пользу более выгодных позиций дает быстрый эффект. Сконцентрируйте маркетинговые усилия на продвижении высокомаржинальных товаров. Возможно, стоит отказаться от позиций, которые продаются плохо и приносят мало прибыли, освободив ресурсы для действительно прибыльных направлений.
Увеличение среднего чека за счет допродаж работает без привлечения новой аудитории. Предлагайте к основному товару сопутствующие позиции с высокой маржой. К телефону добавьте чехол и защитное стекло. Вы продаете больше, не тратя бюджет на рекламу, а средняя маржинальность корзины растет.
Как выбрать выгодную нишу для продажи
Выбор направления начинается с анализа спроса, уровня конкуренции и маржинальности. Растущие рынки с недостатком качественных предложений приносят больше прибыли. Предпринимателю нужно соотнести стартовый бюджет с реальным интересом аудитории. Аналитические сервисы помогают убедиться, что наценка покрывает все расходы.
- Оценка спроса. Сервис «Яндекс Вордстат» показывает точное количество поисковых запросов в месяц, а также динамику. Это помогает понять, что именно ищут люди в конкретном регионе.
- Анализ конкурентов. Сервисы аналитики MPSTATS и MarketGuru показывают объем продаж других продавцов и выявляют самые ходовые позиции.
- Расчет юнит-экономики. Продукт приносит прибыль только при учете всех затрат. Сюда входят себестоимость закупки, налоги, упаковка, логистика и возможные возвраты.
- Долговечность тренда. Товары на основе временного хайпа быстро теряют актуальность. Надежнее выбирать ниши с устойчивым спросом на ближайшие 3–5 лет.
- Тестирование гипотезы. Закупка крупной партии на старте несет высокие риски. Протестируйте продажи на небольших объемах. Интерес покупателей и первые заказы станут подтверждением правильного выбора ниши для масштабирования.
Часто задаваемые вопросы
Может ли товар с низкой маржой быть выгодным для бизнеса?
Маржа и маржинальность — это одно и то же?
Как часто нужно пересчитывать показатели?
Что такое отрицательная маржа и что с ней делать?
Чек-лист для предпринимателя
Используйте этот краткий список для контроля финансов вашего бизнеса:
- Проанализируйте все переменные расходы для каждой единицы товара, включая логистику и упаковку.
- Рассчитайте маржинальность по формуле (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100%.
- Сравните полученный процент со средними рыночными значениями в вашей нише.
- Проверьте популярные позиции на наличие отрицательной или критически низкой маржи.
- Сформируйте коммерческое предложение, где высокомаржинальные товары логично дополняют основные покупки клиента.
